今回は、先週のコラムでお約束した通り、凡庸な営業マンも、売れる営業マンに生まれ変わることができる「販売の環境整備」について詳細をお伝えしたいと思います。
販売の環境整備とは、売上を向上させるための「必要部品」を作る作業のようなものです。
全ての部品を丁寧に作り上げれば、完成品の性能は向上します。
つまり、販売の環境整備を丁寧に作り上げれば、売上は必然的に向上します。
どの部品一つとっても「売上の向上」には欠かせません。
「販売の環境整備」の６つのポイント（部品）は意識して磨きあげる必要があるのです。
一つずつ解説していきましょう。
1. 差別化された価値ある商品
無価値な商品を作ろうなんて人は、この世にはいません。
皆きっと価値がある！と思って懸命に企画・開発・製造をしています。
しかし、実際に売り込んでみると「反応」が薄い。
すごい商品だと思って売り込んでみたのに…と、肩を落としているケースが意外にもよくあります。
「思うように売れない商品」の原因は、極めてシンプル。
・誰にとって、どんなメリットがある商品なのか不明瞭、またはズレている
・利用場面がイメージできない
・競合商品と比較して主だった特徴がない
・デザインやパッケージ等の印象が悪い
・付帯条件（保証やアフターサービスなど）に不安を感じる
この５つに絞られます。
どんなに営業力があっても、商品力がなければ、販売は停滞します。
自分の思い込みで商品を企画・開発せず、「顧客目線」に立つことを忘れないようにしなければなりません。
2. 相手の琴線に触れる価値の伝え方
全く同じ商品であっても、価値の伝え方次第で、売上は2倍にも4倍にも向上します。
実際、ホームページのキャッチコピー…文字数にしてたったの20文字程度を変えただけで、売上は4〜5倍に跳ね上がることだってあるくらいです。
営業マンだって、たったワンフレーズの「殺し文句」を思いついただけで、受注がバンバン取れ始めたりするものです。
「美味しい牛肉です」
と伝えるのと
「広大な牧場で自由に歩き回って育った牛なので、脂はさっぱりしているけど濃厚な肉質なんです」
と伝えた方が、購入には至りやすくなります。
「商品を開発」と同じくらい「売れる言葉の開発」は重要です。
「売り文句」や「キャッチーな言葉づくり」には、投資を惜しまないようにすることが大事です。
3. 信用の移転効果が働く、第三者評価（※１）
どんなに商品がよく、優れたセールストークを展開されても、見込み客は購入に際するリスクを感じて購買に躊躇するものです。
特に日本人は「右へ倣え」の性質が強く、みんなが買っているものや、有名人が使っているものと同じものを好んで買いたがります。
藤冨が提唱している「波及営業」でも”あの会社（人）が買っているなら間違いない商品だ”という「信用の移転効果」を働かせた販売ノウハウを駆使しますが、第三者評価の有無は販売力に雲泥の差を生み出します。
特にインターネットが人々の生活に入り込んでからは、顧客の声、レビューをみて、購買行動を移す傾向がより強くなっていますから、この信用の移転効果を働かせるのは、販売・営業の世界において避けられないものとなっています。
4. 見込客を集める仕組みづくり
「差別化された価値ある商品」「秀逸な価値の伝え方」そして「信用の移転効果」の三拍子が揃っても、ターゲットと「出会う場」がなければ、何も始まりません。
検索エンジン、ＳＮＳ、YouTube、雑誌、新聞、TV、ラジオ、営業リストからのテレアポ、ＤＭ、飛び込み営業…
自社商品やサービスのターゲットとなる客層の「たまり場」を見つけて、売り手側から接点を意識的に作り込まなければ販売・営業はスタートしません。
どこに「ターゲットのたまり場があるのか」
どうやって「接点」を築いていくのか
この引き出しと想像力そして、実行力を磨きあげる必要があります。
5. 営業マンの後方支援
渡すだけで一人歩きして営業力を発揮するようなセールス・ツール（チラシ、事例、カタログ、提案書、アプローチブックetc）を常にアップデートしながら営業の最前線に供給する体制づくりが必要です。
もちろん、営業マン各自が行っても構いませんが、意識して「営業の武器」を製造し、供給し続けることを組織的に行うことが肝要です。
本当に優れたセールス・ツールを制作すれば、営業マンが凡庸でも売上が上がっていくものです。
戦争において、戦略よりも兵站（ロジスティック）が重要だと言われるのは、営業部隊の後方支援の重要性を鑑みても頷けます。
6. 顧客フォロー充実
顧客フォローも「営業の一環なの？」と、首をかしげる人もいますが、営業の一環どころか、とても重要な営業のファクターとなります。
紹介商談の入り口になりますし、顧客満足が営業マンのモチベーションアップにも繋がるためです。
ただし、紹介商談は顧客フォローを充実したからといって、すぐに紹介につながるものではありません。
顧客が満足の最頂点に達した時に、「紹介してください」とハッキリと伝えること。
または、紹介キャンペーンを顧客フォローの中に組み込むことが、紹介商談を生み出すコツになります。
以上、６つのポイントを磨き上げることで、それぞれが相乗効果を発揮し、受注確率が高まり、結果売上が向上していきます。
段取り八分の仕事二分と言います。
仕事の事前準備の大切さを表す格言ですが、受注というゴールを明確にイメージした「段取り」が的確に準備できていれば、営業の効率は確実に上がっていきます。
御社は、「販売の環境整備」の６つのポイントを磨きあげる努力…手を抜かずに実施していますでしょうか？