「お言葉ですが…いくら教育してもダメな営業はダメなんじゃないですか？」
毎月２回のペースで訪問している支援先企業のトップセールスマンのＡさんが、朝礼が終わったすぐあとに、こう話しかけてきました。
前回訪問日に、社長から”30分程度現場の様子を見てほしい”と言われたので、トップセールスマンが新人営業マンに教育している現場を入り込みました。
電話営業をしている新人営業のやり取りを見て、Ａさんは…
「いきなり説明してもダメ、まずは雑談から入って！」
「どうしてそうボキャブラリーが無いんだ。もっと話を膨らませて！」
と、1件の電話が終わる度にアドバイスをしていました。
あぁ、これじゃ人は育たないだろう…と思いながら、社長にちょっと痛い質問をしました。
「社長、いままで新人教育で上手く育ってきた経緯はありますか？」と。
すると
「いや、売れる人はすぐ売れるし、売れない人はいつまで経っても売れないですよ」と、まったくもって想定通りの答えがかえってきたのです。
Ａさんに直接アドバイスをさせてもらうことに了解を得て、別室で「新人さんは話をするだけでも大変なので、定形のセールストークを作ってロープレしたほうがいいですよ」と助言しました。
コミュニケーションは、言葉の使い方など表面的なものは修正できますが、”やりとり”に関しては、他人が修正することは極めて困難。いえ不可能と言っても過言ではありません。
幼児は、親に見放されることがないように試行錯誤しながら養育者（親など）に適応していきます。
それを土台に幼少期に築いた親子関係、さらには大人になるまでに兄弟や親戚、先生や友人、先輩・後輩といった人間関係の中で築いた「生きる処世術」は、そうそう簡単に治らないのです。
この生きる処世術は、専門用語で「人生脚本」といいます。
人生脚本とは、人生の早期に「どのようなコミュニケーションや行動をすれば、社会と適応できるか」を決定してしまったプログラムです。
だから、本人が自分の性格に嫌気をさして「このままでは生きていけない、変わろう！」と決意しない限り、変わらないものなのです。
それを治せ！というのですから
Ａさんが行なっている新人教育は、ある種「拷問」に近いものがあったのです。
もちろん百戦錬磨のＡさんも「はいそうですか！」と素直には聞きません。
今までのやり方を否定されたと思い込んで、アタマに来ています。
「あの程度の会話ができなければ、営業なんて出来ませんよ。根本から叩きなおさないと！」と鼻息が荒くなってきました。
「確かにそうですね。でもそれはＡさんだから出来るコミュニケーション方法なんです。だからトップになっているんですよ」と、Ａさんの自己重要感をちゃんと抑えておきながら…
「何パターンかあるウチの1個だけ、スムーズにアポが取れるやり方だけを教えて上げてください。Ａさんのように10件かけて3件取れる人にはなれないけど、10件かけて1件取れる人にはなりますから」
そう伝えると、その場では納得してくれました。
ところが、先週末、まだ腹の虫が収まらなかったのか、朝礼が終わってから噛み付いてきたわけです。
負けず嫌いは、トップセールスにとっての重要な資質なので、「さすがだなー」と思って反論を聞いていました。
２～３分でしょうか。
ひと通り自己主張が終わったあと、
「まぁ、でも教育出来る人間は私しかいませんからね。ちょっとやってみますよ」と、前回の私の意見に同調してくれたのです。
その数日後…
先週の土曜日の夕方にＡさんが直接私の携帯に電話をしてきました。
また反論か？？？
と思って受話器を取ると
「新人さんが１本取りましたよ！ダメな子だと思っていましたが、素直ですからね。やっぱり素直な人は伸びますよ！」
と、笑いながら話をしてくれたのです。
「素直なのは、Ａさんですよ…」と心で思いながら、受話器を置きました。
「人の能力で売る！」という姿勢から「型で売る！」という姿勢に持って行かないと、営業部員全体の底上げは、なかなか実現出来ません。
「型」とは、商談の運び方や商談上起き得る会話のパターンです。
これを全部出すのは不可能です。しかし、最初は１～２パターンでいいのです。
新人さんに早期に結果を出してもらい、自信をつけさせ、型を幾通りか覚えていけば自然と”仕事での”コミュニケーション能力は高まっていきます。
コミュニケーション能力を上達させようと思ってもムリです。
仕事を覚えた結果、自然とコミュニケーション能力が上達するように仕向けなければ…。