１月１日に執筆しましたコラム「事業目標を達成させる「着眼点」の持ち方」には、たくさんの皆様からメッセージを頂戴しました。
フェイスブックやメール、はたまた新年の挨拶代わりの電話でも「構造化」は大事だね！って、コメントを頂いたのですが・・・
「具体的にどう考えれば良いのか分からいないよ」というフィードバックも同時に頂戴しました。
おっしゃる通り、読み返しても「アプローチ」までは買いていませんでしたね。。。
ただ、このアプローチに関しては、ビジネスモデルによっても変わるので、一概にコレ！とは言い難いのが現実です。
店舗経営、通信販売、テレマーケティング、ダイレクトメール、ＦＡＸＤＭ、飛込営業、チャネル開拓などなど、見込客のリード方法ごとに、それぞれに構造化して考えなくてはいけないポイントがあります。
とは言っても、ビジネスアイディアを成功させる為に、顧客の購買心理を構造化してアプローチする汎用性の高い「フレームワーク」はあります。
私自身、なんども実証実験していますから、太鼓判を押してオススメできます。
これだけ覚えていれば、商品開発から、ネーミング、販売方法まで、すべてこのフィルターを通す事で成功確率はグッと向上しますから、ぜひ覚えておいてください。
そのフレームワークとは、「興味」「信用」「行動」の３つのメンタルブロックを取り外すロジックで事業を精査するものです。
たとえば、先日「プリモモ」というクレヨンがふと目にとまりました。
指輪やたまごのカタチのデザインで幼児でもしっかりと持てるように工夫していたり、舐めても安心な素材を使っていたりします。
価格は２割増し位で、決して安くはありません。
普通に文具屋専門店やス－パーの文具売り場に流通させるのは、運を天に任せる行為で、戦略もへったくれもありません。
そもそもイキナリ、チャネルに流通させようとしてもバイヤーに買い叩かれるのがオチです。
そこで、この「興味」「信用」「行動」というフレームワークを使って、アイディアを絞り出すのです。
例えば、このクレヨンの特徴を要素分解すると「にぎりやすい」「なめても安心」という２つのキーワードが上がってきます。
今回は、このウチの「なめても安心」にフォーカスをしてみましょう。 「なめても安心」は、誰にとって、最も興味深いテーマでしょうか？
お母さんは、最初に思いつく対象者です。
他には？
・保育園の先生もそうですよね。
お母さんよりも「なめても安心」は強烈に響くかも知れません。 だって、保育園で誤飲させて事故にでも発展したら「責任問題」ですから。
他には？
・車や家のショールームもありそうです。
子供連れの顧客が多いですし、子供は遊びに集中してくれれば、商談成立確度があがりますから、２割増しなんて安いものです。
・生保レディーなんかも行けそうです。
学資保険をフロントエンド商品にしている生保営業マンもいますから、会話のネタに利用する手なんかも考えられます。
まだまだ、ピックアップできそうですが、お気づきでしょうか？
保育園は賠償責任のリスク回避、営業マンは売上向上という「欲望」や「恐怖の回避」に興味を紐付けています。
なめても安心というは「予防」的側面が強いので、興味の持続性はありません。
「まぁ舐めないから大丈夫かな」とか、「普通のでもスグに気付いて吐かせれば大丈夫よ」など、他の可能性に思考が飛びがちです。
だからこそ、モノゴトを普及させるには、欲求の強いところから攻めていくのが、定石なのです。
次に信用です。
この信用を担保するのに最も強力なのが、他社の購入実績になります。 営業マンの説得よりも、何倍も効果的です。 車屋さんを題材にして考えてみましょう。
「Ａ社に使ってもらったのですが、商談に集中できる時間が増えたとご評価いただいています。このクレヨンなら大抵のお子さんは３０分程度は勝手に遊んでくれるそうです。しかもこのクレヨン舐めても安心。配慮の行き届いた車屋さんだなーって親御さんからも関心されたそうです」
なんて、という事例があれば、他の車屋さんも興味を頂くと同時に「信用」も獲得できます。
この事例に使う会社が、有名であれば有名であるほど、信用力は醸成されます。
従って、戦略的に影響力がありそうなユーザー層（インパクトユーザー層）から営業攻勢をかけることが成功するポイントとなります。
最後に「行動」ですが、これは契約を促すためのファクターになります。
期間限定や希少性などが行動を促すキーワードとなりますが、要するにお客様の背中を押す材料は何か？を熟考しておくことです。
車屋さんが、購入を決定するとき最も強く背中を教えてくれる材料は何か・・・これが見つかれば、スムーズに購入まで辿り着きます。
こうして、車屋さんの市場を攻略したら、また次の市場を攻略し、強い反響を得てから、スーパー等のバイヤーに強気の勝負をかけていくことが値崩れを起こさずにイケる一つの方法論となります。
もちろん、単価の低いクレヨンにそんな手間隙かけられないので、雑誌やＴＶなどのメディアを使って波及させる方が圧倒的に有利だと思います。
しかし、様々な営業アプローチの引き出しを持っておくと、数ある選択肢の中から最良の方法を選ぶことが出来ますし、一つが失敗しても、スグに他の代替案を走らすことが出来ます。
これが構造化の何よりのメリットとなるのです。