「営業活動ができない中、ホームページからの問い合わせを増やそうと考えています。何か押さえておくべきポイントがあればご教示ください」
この１ヶ月、立て続けに同じ内容のご相談メールが舞い込んでいます。
やはり、コロナ禍、アフターコロナの営業体制をどう築いていくか…どの企業においても大きな課題となっているようです。
営業マンが移動せずとも、売上を上げる仕組みを作ることは、これからの時代には欠かせないテーマです。
その中でもホームページを営業マン化することは、とても大切な視点です。
看板型のホームページではなく、顧客のハートを動かす営業型のホームページにするのです。
残念ながら、多くのWEBサイトは看板型のホームページから脱しきれていません。
看板型のホームページは、会社概要、製品案内などの客観情報を提示しているにすぎません。
「この会社は何をやっていて、どんな商品やサービスを提供しているのか」その告知に留まっているのです。
これでは非常に勿体無い。
看板型のホームページにせよ、営業マン型のホームページにせよ、かかるランニングコストは一緒です。
同じコストをかけるなら、売上・利益を稼ぎ出す媒体に進化させた方が良いのは、誰でも一緒です。
では、営業マン型のホームページに進化させるためには、何が必要か。
３つのポイントがあります。
１つ目は、ホームページ来訪者の悩みを聞き、答えてあげること
２つ目は、自社商品を魅力的にプレゼンテーションすること
３つ目は、売れる営業に育てるために鍛え上げること
この３つです。
１つ目のホームページ来訪者の悩みを聞き、答えてあげること
Googleやヤフーなどの検索エンジンは皆さんも日々利用していると思います。
その検索窓に、どのような「言葉」を入力しているでしょうか？
新しいパソコンを欲しければ、「パソコン おすすめ」などと入力するかも知れません。
また、腰痛になってしまったら「新宿区 整体 評判」などと入力するかも知れません。
つまり、私たちは、検索窓に「知りたいこと」「悩んでいること」「欲しいもの（または情報）」を入力しています。
逆を返せば「売り手」としては、手を挙げているお客様がいるわけですから、「当社はお客様のご要望に答えられます。私のホームページをみてください！」と、立候補した方が販売のチャンスが広がるわけです。
これを実現するためには、リスティング広告やＳＥＯといった手法があります。
どちらも、ある言葉が入力されたら、検索エンジンに上位表示（目立たせる）ものです。
自社商品を購入するであろうお客様がどんな「言葉」を検索窓に入力しているのか？ を知る必要があります。
そして、その言葉で上位表示させることで、濃い見込み客を集客することが可能になります。
２つ目の自社商品を魅力的にプレゼンテーションすること
せっかくホームページに来てくれた人に対して、自社商品の素晴らしさを語ることは、ある意味礼儀でもあります。
素っ気ないホームページを見せることは、お客様の時間を奪うことにも繋がります。
一期一会。しっかりとお客様に自社、商品、サービスの魅力を伝えましょう。
・自社商品は、「誰にとって、どんな利益をもたらすのか」
・なぜ我々は、この商品をお客様に提供したいのか。
・お客様の置かれた環境、問題などを理解していることを伝えらえるか。
・自社商品やサービスは、どんな解決方法や特徴を持ってお客様に貢献するのか？
・今お話ししたことは、他のお客様も認めているのか（顧客事例）
・お客様に何をして欲しいのか。問い合わせなのか、それとも注文なのか？
こういった営業マンが商談の場で展開するいわゆる「営業トーク」をホームページでも漏れなく伝えることで、問い合わせや注文チャンスが生まれてきます。
３つ目の売れる営業に育てるために鍛え上げること
通常の営業マン管理・育成には出来にくいことが、ホームページでは可能になります。
営業マンが現場で展開している「商談」を見える化することは困難です。
様々な営業管理ソフトがありますが、お客様の反応を統計化することは至難のわざです。
しかし、ホームページでは
「どの程度の時間滞在したのか？」（キャッチコピーの良否）
「どの程度ページを回遊したのか？」（魅力的なボタンのあり方）
「問い合わせや申し込みページには何人きたのか」
「実際の問い合わせはどの程度あったのか？」
などの、統計データが「無料」で入手できるのです。
その統計データを見て、どうしたらもっと滞在時間が長くなるのか。
どうしたらページを回遊してくれるのか？…
現状をより良くするための施策を打って、その施策が次の統計でどう変わったのか？を分析することが可能になるのです。
つまり、より強いホームページに進化させるためのＰＤＣＡをぐるぐる回すことができるようになるのです。
- 見込み客を集める「リスティング広告」や「ＳＥＯ」
- 来訪者に魅力的なプレゼンテーションをするホームページ制作
- ＰＤＣＡでより HPを進化させるための絶え間ない努力
この3つのポイントを押さえることで、24時間365日不眠不休でも文句ひとつ言わない営業マンが出来上がるわけです。
御社のホームページを「営業マン型ホームページ」に変身させてみませんか？