『売り方のコンサルティングだと思っていましたが、売り物から考えてもらえるのですね』
先日、コンサルティング先のクライアント企業の社長さんが、会議終了直後におっしゃって下さった一言。
藤冨としては、『その商品を何のためにどんな価値を求めて誰が購入するのか…』その真意が分からずして、売り方を考えることは出来ないので、当たり前のアプローチなのですが、その社長曰く、他のコンサルティング会社は営業活動上の問題点を指摘するだけの薄っぺらい指導内容がほとんどだとのこと。
なるほど、確かに『社内だけの発想ではこれ以上伸びないので、新しい風を入れて社内を活性化して、売上を伸ばそう！』と経営者が思った時にすぐに着眼するのが、営業現場なのかも知れません。
しかし、経営者の思い通りに事業が拡大しない場合、営業現場だけでなく、もう少し大きな視点で原因を追求する必要があると藤冨は考えます。
そもそも、成果の上がっている営業マンと全く同じ通りの営業活動が出来れば、他の営業マンも売上は上がるはずです。
しかし、タダでさえモノマネができにくいのが営業の仕事なのに、顧客に与えるメリットが分かりにくい場合は、さらに営業トークの参考基準が確立しにくくなります。
売れる営業マンは顧客の反応を見ながら、あの手、この手の策を繰り出し、顧客の琴線に触れるまであらゆる営業トークを投げかけています。
それは、ある種の職人技。
営業職人だからこそ、成果を生み出せているのです。
これは、なかなかモノマネできません。
営業トークがその場で最適化されているためです。
したがって、売上が上がらない原因が、顧客に与えるメリットが分かりにくくなっている場合は、それを明確にするところからスタートしなくてはなりません。
そして、ホームページやチラシ・カタログ、提案書、アプローチブックに至るまで全ての顧客接点で、そのメリットを感じられるように見込み客にアピールする必要があるのです。
これは言うは易し、行うは難しです。
藤冨の自主開催セミナーでは口酸っぱく申し上げているのですが、ホームページは、ホームページ屋に…、チラシはデザイナーに…。提案書やアプローチブックは、各営業マンがバラバラに作成し…。
と、各自がてんでバラバラに、勝手な思い込みで制作している企業がいかに多いことか。
それでは、軸が定まらないので、営業におけるパンチ力は、軟弱にならざるを得ません。
これは非常に勿体無いことです。
改善方法はただ一つ。
顧客メリットを明快に打ち出したコンセプトを確立し、そのコンセプトを軸にして、しっかりとしたプロデュースの元に、全ての顧客接点を魅力的に表現することです。
社会がアナログ時代であれば、『あの手、この手が通用する』ので、職人気質の営業マンを一人でも多く雇用することで、事業は伸びていきました。
しかし、社会がデジタル化していくと、そうはいきません。
コンピュータは『0』か『1』しか扱うことが出来ません。
文字でも、音楽でも、写真でも、動画でも全て『0』か『1』で処理されていると言います。
さすれば、それに触れ合う人間は、その波動を受けて『良い』『悪い』、『好き』『嫌い』と判断が迅速に処理され、その結果も極論思考になるのは、ある種自然なことです。
だからこそ、あらゆる動線から入ってくる見込み客に首尾一貫としたコンセプトで惹きつけて、営業効率を上げる必要性があるのです。
そのために藤冨は、売りモノから売り方を再考しているのです。
イケイケの営業で突っ走ることが出来たアナログ時代は終焉しました。
これから益々デジタル化が進み、多くの消費行動は、曖昧さが敬遠され、直線思考になり、かつ極論思考になっていくでしょう。
そのためには、売り急ぐのではなく、一旦しゃがんで、飛躍の力を蓄えてからジャンプしていくマインドで事業に当たる必要があるのではないでしょうか。
そのしゃがむ…という行為こそ、売り物をもう一度顧客視点で見直していくということなのです。
必要あらば、ネーミングやパッケージを変えるかも知れませんし、新しい機能を追加しなくてはならないかも知れません。
それでも、デジタル思考になった将来顧客の脳ミソに『それ欲しい!』と 思わせるコンセプトを明快にした方が、結果的に多くの売上に連動していきます。
御社では、自社商品のコンセプトを明快に表現できますか？