「営業の専門家なのに、なぜ時代の変化とか、商品開発の重要性を発信しているのですか？」
最近知り合った同業者の方から聞かれた質問。
前回のコラム「新時代到来！営業の役割・環境が変わる背景に迫る」を読んだ時に抱いた疑問とのことでした。
一言で、お答えすると「営業、マーケティング（商品開発）」の垣根を取り払うことで業績は飛躍的に伸びると確信をしているので、本コラムでは営業にテーマを絞らずに発信することにしています。
それに、そもそも波及営業というのは、営業力に頼らずとも成果をあげる「セールスのノウハウと手順」です。
つまり、営業とマーケティングを合体させた事業活動になります。
長年コラムを読んでいる方はご存知の通りですが、藤冨は、商品開発を軸にしたマーケティング会社で３年間修行をさせてもらった後、ＩＴ企業でセールス経験をさせてもらってきました。
営業活動に、マーケティングの要素を取り入れ、自ら、無理せずとも売れる方策を手探りで見つけ、それなりの実績をあげることができた経験も積んでいます。
また、ＩＴ企業のセールスマン時代においては、いきなり数千万円、億単位の商談を掘り起こすことができないので、いろいろなフロントエンド商品も担いだ経験がありました。
フロントエンド商品とは、集客商品と言われ、本命商品を紹介する前に販売する商品のこと。
我々の業界が、書籍をフロントエンド商品として販売し、価値を感じてもらった後に、本命のセミナーやコンサルティングを受講してもらう様な「流れ」を作るために、担ぐものです。
このフロントエンド商品で、いわゆる「コモディティ化した商品」（差別化が難しく、消費者が何を買っても大差ない商品）を担いだり、「革新的な新商品」を担いだりと、２０代の頃は色々とトライしていたのですが…
振り返って思い出すと、この経験が「営業力」だけでなく「商品力」の重要性に気づいた貴重な経験だったと今振り返ると感じています。
と言うのも、コモディティ商品を担いで業績をあげるには「価格競争力」と「営業力」がキーポイントとなり、「革新性の高い商品」は、「価値を広く伝達するマーケティング力」が業績向上のカギを握っていますが…
これを混同して捉えると、結果を出すのに非常に苦労をするからです。
商社であれば、取扱商品を変えれば良いだけですが、メーカーはそうはいきません。
例えば、コモディティ化した商品を取り扱う場合は、価格競争力と営業力の双方がなければ、成果を出すことができません。
自社に価格競争力の源泉となる「安い人件費」「グローバルな素材、部品の調達力」「大量生産の仕組み」がなければ、ただ単に利益を削るだけになってしまいます。
営業力も同じです。
売れなきゃ辞めろ！と現代では運営が難しい「人材の新陳代謝を起こす体制づくり」か、帰属意識を強くしながら、かつノルマで縛り上げる「アメとムチの営業体制」を作るなど、組織的に営業力を強化する体制が作れなければ、結果は出ずに終わります。
そう考えると、価格競争力、営業力双方ともに、中小企業よりも大企業の方が体制を作りやすいことが分かります。
市場が小さく、大企業が入ってこないのであれば、知恵は絞れますが、それでも自社よりも豊かな経営資源を持った競合が現れたら、利益は侵食され易い環境になってしまいます。
したがって、コモディティ商品を扱っているのに、価格競争力も営業力もないのであれば、すぐさま発想を転換した方が賢明です。
知恵が勝敗を決める「価値を広く伝達するマーケティング力」が生きる「革新性の高い商品」を開発した方が、勝ち目が高いからです。
この時、よく陥りがちな失敗例として、自社の技術を押し付けた市場性のない商品を開発してしまうケースが多々あります。
出来上がった商品をいくら営業しても売れないのは、そもそもの出発点が間違っているケースが大半です。
正直、売る前から分かることが多いので、商品開発をする際は、売り込むイメージを鮮明に描くべきだと常々感じています。
商品開発前に、営業トークを組み立て、想定問答集や欧州話法を明文化してみれば、その商品が売りやすいか否かは、高い確率で明確になります。
無駄な開発投資もなくなるだけでなく、無駄な営業活動も事前阻止できます。
営業と商品開発をセットで最初から捉えるだけで、リスクは抑えられ、チャンスは広がっていきます。
一石二鳥です。
商品開発には、自社の固有技術やノウハウよりも、時代、テクノロジーの変化を捉え、買い手の認識がどう変化しているのかを正しく認識することが大事です。
買い手の認識こそ、受注の成否を分ける基盤となるからです。
これは、消費財であろうと、生産財であろうと変わりません。
御社では、買い手の認識から逆計算して、商品開発、マーケティング・プランを創造していますでしょうか？
追伸
時代の変化は、顧客の認識を自然と変えてしまいます。
時代の変化を捉えるセミナーにも是非、お出掛けください。
→ https://www.j-ioc.com/wp2024/seminar-info/2032/
また、定番セミナーも残り２席です。
2017年より3時間セミナーを5時間にして好評を頂いています！
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