「当社が扱っている商品の提案書です。いかがでしょう。魅力は伝えきれていますでしょうか？」
先日、ご紹介された企業の商品が、どのように売り込まれているのか？を見せて頂くために「提案書」を拝見させてもらいました。
社長の指示で、営業担当の方からメールが届いたのですが…一言で言うと「ものすごく残念な提案書」。
話を聞いたときには「間違いなく売れるのに、なぜ苦戦しているのか？」不思議だったのですが、提案書を見て合点がいきました。
良い商品が売れないことは、本当にもったいないことです。
一生懸命に営業活動をすればするほど、見込客を潰していることにも繋がりますから、それなら営業しない方がマシなくらいです。
「売れない現実」よりも、もったいない営業活動をしている期間の《営業マンの人件費・交通費》さらには、見込客を潰した《チャンスロス》を含めると２〜３ヶ月も活動すれば、スグに百万単位のお金がムダに流れている計算になるからです。
チャンスロスが、インパクトユーザーだったら、それこそ取り返しのつかない被害を被ることにも繋がります。
ちょっと話が逸れますが、私が友人と起業し「飛込み営業」で広告を販売していました時のことです。
お恥ずかしい話ですが、二日酔いになるほど飲んだ翌日は、一旦朝だけ集合して、そのまま帰宅することすらありました。
営業できないほどの体調不良ではないのですが、万全の体制でないと、見込客を潰してしまうために、それなら営業なんてしない方がよい…という判断です。
営業という活動は、１件、１件が真剣勝負であるべきです。
惰性で仕事が出来るほど、あまい仕事ではないはずです。
話を戻します。
残念な提案書。
これは今回のケースに限らず、私が見て来た範囲だと７〜８割方の提案書が「売れない提案書」です。
提案書から売れるニオイがしなければ、営業同行しなくも大半の課題は改善できます。
なぜなら、営業で最も大事な部分が欠けているからです。
営業で最も大事なことは、最初は魅力に気づかなかった見込客が、商談の場を通じて、「それなら欲しい！」と感情の変化を起こさせることです。
それを実現させるためには、相手の欲求やあるべき姿を見極めた上で、どう自社商品がお役に立てるのか？を摺り合わせていく作業が必要不可欠になります。
これを大前提とすると、残念な提案書の特徴は、自社の商品説明に留まっているパターンになっているものを指します。
本来のあるべき提案書は、お客様のあるべき姿や現状をしっかりと踏まえた上で、当社の商品をご採用頂ければ、御社にこのような貢献ができます！ と、ストーリー立てて伝えられるようになっている必要があります。
分かりやすい例があります。
もう20〜30年前のドラマだと記憶していますが、「101回目のプロポーズ」というドラマがありました。
三枚目を演じる武田鉄矢が101回目のアタックで、ようやく浅野温子を口説き落とすといった内容です。
その101回目のアタックが、まさに営業の本質をついていました。
猛アタックする武田鉄矢に浅野温子が告白します。
「教会で彼が来るのを待っていた。しかし、来なかった。人を好きになって失うのが怖い」と。
そのとき武田鉄矢は、突然トラックの前に飛び出て、引かれる寸前でトラックは停車。運転手から罵声を浴びせられ、トラックは過ぎ去ります。
そして、浅野温子に向かって大声で叫びます。
「僕は死にません。僕は貴女が好きだから」と。
このメッセージは、相手が最も怖いことに対して、最大の安心感と覚悟を伝えることで、「自分の存在価値と魅力」を伝えました。
浅野温子の「あるべき姿」 は、好きな人が絶対に離れないという安心感のもとに、幸せな暮らしをしたい。というもの。
しかし「現状」は、裏ぎられた過去があり、人を信じる恐怖心がありながらも、一人でいるのは淋しいという矛盾を抱えていました。
そこに、絶対に裏切らない相手が目の前にいた。
第一印象は好みではなく、100回もプロポーズを断っていたのに…。
大逆転です。
これを営業に例えると、まさに「お客様目線」ということです。
拙著「営業を設計する技術」の提案書を書くときに抑えるべきポイントにも書いてありますが、提案書は「営業マンの分身」です。
目の前にいる商談相手を口説き落とすだけなら「営業トーク」だけでも結構ですが、後ろに決済者や決済関与者がいる場合には、社内会議でも営業マンがいるがごとく、提案書が「営業活動」をしてくれないと行けません。
そのためには、「強いプレゼン力」をもつラブレターで、会議室まで自分の分身が営業するする必要があるのです。
そのときのラブレターが、自分の魅力をアピールするだけだったら…
よほど、欲しかった商品で競合がゼロでない限り、ほぼ100%撃沈します。
ところが、相手の現状をよく踏まえ、あるべき姿に焦点を当てて、当社の商品ならば、御社にこんな貢献が出来る！とスパッと切り込んでいたたら…
魅力に気づかなかった人達が、「この商品ならいいかも」と振り向いてくれる可能性が飛躍的に高まっていきます。
つまり、良い提案というは、我が社なら御社に貢献出来ます！ と言うことを、相手を理解した上で伝えること。
反対に、残念な提案書やプレゼンシナリオは「私を分かってください」という身勝手なメッセージに終始している内容です。
説明口調の提案書をよく見ると思いますが、まさにそれが「残念な提案書」。
今回は、提案書をクローズアップしましたが、これは全ての社外メッセージに当てはまります。
提案書は、特定顧客を念頭に作りますが、これを対象市場の「あるべき姿」と「課題」に置き換えれば、社外メッセージのすべてに適用できます。
ホームページ。DM。展示会。
すべての社外メッセージが「当社は誰に、どのような貢献が出来るか？」を明示するだけで、引き合いが増え、売上も増加していきます。
御社が発信しているメッセージ。
そして、御社の営業マンが発信しているメッセージ。
相手の「あるべき姿」と「現状」を認識した上での提案になっていますか？
追伸
101回目のプロポーズのラストシーンがYouTubeで見れます！
https://www.youtube.com/
「101回目のプロポーズ名場面」で検索してください。