「セミナーを聞いて、営業が売れる方法を考え抜く必要性を強く感じたのですが…どう考えさせるかが難しいですね」
先日、とある地方講演で参加者の方から言われた一言。
確かに、簡単なテーマではありません。
が、これからの時代を考えると直視しなければいけないテーマであることは間違いありません。
営業はとにかく行動だ！という一見正しいように見えるこの正論も、中身が伴っていない行動であれば、単なる時間のムダ。人件費や交通費も垂れ流しになります。
- 外回りはしているようなのだが、本当に営業をしているのか疑問です。
- 忙しい、忙しいというのだが、何が忙しいのか全く理解できない。
と洩らす経営者も山ほどいるのが現実。
でも、行動は見えやすい。
思考は、頭の中の作業なので見えずらい。
この表面的な分かり易さだけで、本質を追究できていないことこそが、本当の問題なのです。
営業部隊における「考える」とは、今置かれた 【現状】を正しく認識して、【あるべき姿】に向かう道筋を構想していくことです。
シーンで言えば、「既存市場での競争が激化していて利益が圧迫している」という【現状】があったとします。
この時、あるべき姿はいくつか考えられるはずです。
- 安易な値引きをしないよう新たな付加価値をつけて「強み」を作り、競合を打ち負かす！
という案もあれば - 新市場を開拓して事業の幅を広げていく―という案も創案できます。
どちらが正しいか —
あるべき姿は、実現できるのか −
未来は誰にも保証はできません。
しかし、「的確なる問い」考え、それを投げ掛けることで、【あるべき姿】 が自社の選ぶべき道かは自然と見えてくるものです。
- 既存市場でシェアを伸ばす余地はあるのか。その余地のうち何％の受注を確保できたら、売上規模はどの程度になるのか？
- 価格競争に打ち勝つ付加価値は、実現可能か？ 実現されたとして、市場から評価されるのか？ 提案価格に見合う貢献はできるのか？
- 当社が誰に、どんな貢献をすることで利益を得るべきなのか？ その得た利益は、誰にどんな貢献をするために使うのか？
こうして絞り込まれた「あるべき姿」に向かって、今度は「どのような行動を起こせば“あるべき姿”が実現できるのか…。
その戦術レベルを企画考案していくことが、営業部隊における「考える行為」なのです。
中小企業において、それは、経営者の考えるべき仕事なのでは？
と思う方もいるでしょう。
ただ、これからの時代は特に…ですが、営業マンの各人も、こうした思考回路を持っておかなければなりません。
社長から言われた方針をそのまま実行するだけなら、これからの時代、人工知能でも充分にこなせる可能性が大です。
どこで読んだか記憶が定かではありませんが、欧米企業のコールセンターに勤める人間が、会話パターンをプログラム化した人工知能に仕事をさせて自らは仕事をさぼったために懲罰を喰らった…というニュースがありました。
この事実を知ったときに、これが実現できるのなら、テレアポなんてもっと簡単に人口知能で実現できる…と思いました。
なぜなら、ヘルプデスクは相手からコールがあり、何を言われるか分かりません。会話のパターンも膨大に考える必要があります。
ところがテレアポは、こちらからのコールです。会話のパターンも限られています。
しかも、これが実現されれば効果は絶大です。
テレアポの最大の課題は、モチベーションの維持です。
「こんな時間にかけてくんな！」「いらない、ガチャ」…
人間が最も苦痛に感じる「受け入れ拒否」を連続的に味わうと、相当タフな精神がない限りはモチベーションが落ちていくものです。
これが「アポ」が取れなくなる最大の原因です。
しかし、人口知能には感情がありません。
定められたトークスクリプトで、淡々と電話を続けることでしょう。
しかも、成功・失敗パターンを解析して、さらにトークスクリプトを進化向上させ、成功確度をあげていく学習プログラムを組み込めることも容易な世界だと想像できます。
夢物語に聞こえるかも知れませんが、この世界は著しく早いスピードで発展していますから、数年後には実現される可能性は大です。
このようにIT化が進む事で「営業の仕事」は大きく見直しを要求されていきます。端的に言うと「作業の営業」は今後経営者の意志次第では、人間がやる必要性をなくせるのです。
必要なのは、成果に対して忠実で、その達成に向けて粘り強く考え、果敢に実行に移せる人材です。
経営者の仕事は、そのような人材が育つ環境を整えることです。
様々な方策があるでしょうが、私は「失敗させる場作り」が有効だと感じています。
畑村 洋太郎先生が提唱した「失敗学」では、人は自分で考え始め、自分から知識や経験を欲するようになるには、痛い目にあう必要があると言っていました。
また、失敗には「ある程度の損害やデメリットは承知の上での失敗」「チャレンジした結果の失敗」「回避可能であった失敗」の３種類があるとのこと。
この中で、回避可能であった失敗以外は「失敗は成功のもと」になると言われていますが、まさにその通りだと思います。
準備万端で挑んだにも係らず、結果うまく行かないと「失敗したな…」と悔しい思いをします。
悔しい…という思いが、他人や環境のせいではなく、自分の実力不足と自覚し、このままでは嫌だ…と思えれば、「次はどうすれば良いか？」と自ら考えはじめます。
こうした環境を意図して作る事ができれば「考える営業マン」が育つ土壌ができます。
これも一つ有効な策があります。
その策とは、製造業で定着しているQCサークルです。
QCサークルとは、品質管理の向上を目的に「小集団で改善を行っていく活動」です。
これを営業に転用していくのです。
失敗ではなく、改善テーマができた！ と思う環境つくり。
営業での失敗は「失注」という大きな痛手が伴うために、中々上手く機能はしませんが、それでも「次のアポが取れる確率」などをゴール設定にして、成功・失敗のフィルターをかけていけば、痛手も和らぎ「改善テーマ」と捉えやすくなります。
一筋縄ではいかないテーマではありますが、諦めてしまったらその時点で「考える営業マン」が育つ環境を放棄することになります。
御社では、考える営業マンが育つ環境づくりに真剣に取り組んでみますか？