「営業のプレゼンはYouTubeでやりましょう」
いま関与している企業の営業戦略で提案したところ、一同に驚かれました。
「えっ？ウチには営業がいるから、わざわざコストを掛けてまで動画制作する必要ありますか？」と。
藤冨もそのリアクションを見て、逆にびっくり。
なぜ、効率的かつ効果的な提案をすんなり受け入れられないのか…と、理解に苦しみました。
それでも、すぐに冷静さを取り戻し、なぜ費用を掛けてまで営業プレゼンが有効なのか…を丁寧に説明。
経営陣から深い理解が得られたので、ホッと胸を撫で下ろしました。
今の時代、変化できない人間や組織は衰退する可能性が高い。
現状維持は衰退の始まりです。
営業マンがいようが、いなかろうが、効果的かつ効率的に営業を推し進めていくためには、どうすれば良いか？
ゼロベースから考えることが大切です。
では、なぜ営業プレゼンにYouTubeを活用しようと藤冨が提案したのか？
まずは、効果効能の側面から、3つのポイントで利点を述べます。
生産性向上の側面からの利点を３点ほど説明したいと思います。
まず、営業プレゼンをYouTubeに公開する利点の1点目は、トーク品質の安定性です。
相手が短気だったり、意地悪な人がいたり、相手のメンタルや状況によって、営業トークの品質が影響されやすい。
説明を端折ってしまったり、重要なことを繰り返し言えなかったり…と、営業トークの品質は自己の努力だけでは限界があります。
一方、YouTubeは伝えたい内容を、理解しやすい順番で発信することが可能。相手に左右されずに一定品質を保つことが可能です。
２点目は、営業総力の増強です。
100人の人に自社商品の魅力を理解してもらうことが営業上の第一目標だとしましょう。
100人に同時進行的に営業プレゼンするには、100人の営業マンを雇用する必要があります。
一人で対応するなら、1日5社訪問営業できたとしても、20日間必要です。
人件費や必要経費を考えると軽く月額30〜50万円は必要です。
それに対し営業プレゼン動画は、月額コストは不要です。
ターゲットが1万社いるなら、どちらが早期総アタックできるかは、火を見るより明らかです。
3つ目は、聞き手から見た時のタイムパフォーマンスの良い営業プレゼンの実現です。
YouTubeを見るとき、1.5倍速で見たり、つまらない所は10秒飛ばししている人が増えてきています。
良し悪しは別として、現実にそういう人が増加傾向にあります。
これを営業プレゼンのシーンに置き換えて想像してみてください。
営業マンのつまらない話は、本来であれば、早送りしたり、スキップしたいはず。
これが動画による営業プレゼンなら、可能になります。
多忙な人が多い時代は、必要な時に必要な内容を限られた時間で情報を把握したいのです。
聞き手にとっても、動画による営業プレゼンは、効果的なのです。
次に、生産性向上の側面から２点ほど利点を見てみましょう。
上述の営業総力の増強に関連してくるテーマになりますが…
動画による営業プレゼンなら、１商談あたりのコストが劇的に下がります。
営業マンによる営業プレゼンだと、1日あたり5件が限界だと計算しましょう。
20日の営業日数のうち、少なくても内勤は1/4は必要です。
つまり実質の営業活動は、15日。
一人あたりの営業プレゼン可能件数は、15日×5件＝75件になります。
福利厚生や交通費を含む人件費を50万円とすると、1件あたりの接触コストは6,666円。
１ヶ月間、75件しかアタック件数できず、1件あたりのコストも固定費化されます。
具体的に動画による営業プレゼンと比較してみましょう。
営業プレゼン動画は、365日24時間、相手の要望があれば、いつでも再生できます。
文句も言わず、風邪もひかず、休まず営業してくれます。
しかも同時再生数は、上限なし。
１ヶ月間のアタック件数に上限はありません。
もちろん、動画はただアップしておくだけでは、再生されないので、ダイレクトメールや広告などの経費は発生します。
それでも、営業マンを雇ったって、発生する経費です。
人件費や営業経費がまるまる浮く分、1商談あたりのコストは劇的に下がるわけです。
生産性向上の側面からみた２点目の利点は、回収率の早さです。
営業マンを雇用した場合の営業プロセスを想定してみてください。
① パーミッションの獲得（テレアポ、飛び込み又は、ＤＭや広告による問合せ獲得）
② 営業プレゼン
③ 課題の掘り起こしと共有
④ 提案
⑤ クロージング
大まかにいって、この５つのプロセスに全て自社の社員が関与しています。
しかし、動画による営業プレゼンなら、①のパーミッションの獲得と②の営業プレゼンは、自動化できます。
もっと言えば、③の課題の発掘も、顧客が勝手に顕在化してくれるケースが多くなるので、仕掛けから受注までの期間が圧倒的にスピードアップすることがわかります。
しかも、①から③は、難易度の高い営業能力です。
商談のスピードアップが均質化できるので、経営的な視点から見れば、資金繰りが極めて効率的になるわけです。
このように、動画による営業プレゼンの効果は、効果、効率双方からメリットがあります。
もちろん、優秀な営業プレゼンを動画に収録できれば…という前提条件がつきますが、優秀な営業マンを採用するよりも、優秀な戦略家と動画製作者を見つける方が簡単です！
今回は、たまたまYouTubeによる営業プレゼンをテーマに取り上げましたが、そもそも論から言えば、手段なんてどうでも良いこと。
営業を効果的かつ効率的にするには、どうすれば良いか…ゼローベースで考えることが大事だということをお伝えしたいだけです。
時代が変われば、手段も変わります。
御社は、新しい時代における営業政策をゼロベースから考えていますか？