「当社が開発に成功した製品は、類似品がありません。競争がゼロですから期待していたのですが…思うように売れません」
先日、オンライン・コンサルティングをした技術者からため息まじりにうけた相談。
・誰のための何のための製品なのか？
・顧客に与えるベネフィットは何か？
・どのような投げかけに見込客は「欲しい・買いたい」と思うのか？
技術担当者からの説明を聞きながら、ヒアリングをする中、「ん？」と疑問の念が頭をもたげました。
「競合がいない？ そんなはずはない…」
と、ヒアリングしながら、Googleで検索をしてみると、出てくるは出てくる。
競合というよりは、想定顧客が現在採用している「代替案」が。
すぐに「もしかして、想定顧客は、現在これを使っていませんかね？」と聞くと、担当者は「えっ？その製品とウチの技術は全く違いますよ。だって、ウチのは圧倒的に作業性がよく、生産性向上につながりますから」と反論。
なるほど…。
これが「売れない原因か？」と、理由がわかったので、質問を変えてみることにしました。
「カメラはスマホ派の人に、世界最軽量のコンパクトカメラは売れますかね？」と。
すると「はっ！」と気づかれた様子だったので、逆の切り口でさらに…
「カメラ好きでカメラを持ち歩く人の中で、世界最軽量が”購買意欲”につながると人の割合って、どの程度いますかね？」と。
ここまで、突っ込むとさすがに理解されたようです。
「ウチの製品は、独りよがりだったってことでしょうか…」と、うな垂れた様子。
置かれた状況を正しく理解できた様子だったので「でも、可能性はあります」と、発想を広げるヒアリングに切り替えました。
「御社の独自性が、顧客から見たときに、どんなベネフィットにつながるのか？」
「そのベネフィットは、誰にとって最も魅力的に映るのか？」
デイスカッションを重ねるうちに、「もしかして、これならイケるかも！」という空気感が生まれてきました。
冒頭の技術担当者も、売れる可能性を感じ、「やってみます！」と元気な声で、Zoomが終了しました。
今回の教訓は２つあります。
１つ目は、売り出す製品・サービスは、顧客視点から眺めること
２つ目は、競争相手との「比較優位性」を明確に設定すること
この２つです。
売り手である技術者や経営者は、画期的なアイデアがひらめくと、興奮のボルテージが上昇「これは、売れるに違いない！」と浮き足立ってしまいがち。
こうなると、見込客を「これ、すごいでしょ！」と説得してしまう気持ちが芽生えてしまいます。
この「売り手目線」が芽生えたときは、すぐさま摘み出さなければなりません。
想定顧客を説得するには、膨大な啓蒙費用と時間が必要だからです。
その余裕があれば、構いません。
でも、そんな余裕がないのなら、一度立ち止まって、そのアイデアは、顧客からどのように見えるのか？を冷静に見極める必要があります。
すると、顧客が、そのアイデアを採用しない場合の代替案でカバーしていることが見えてきます。
どのような画期的なアイディアであったとしても、必ず「代替案」は存在する！ という顧客視点で追求することが大事。
インターネットが登場する前は、人々は「辞書」で調べ物をし、地図で行き先と行き方を確かめていました。
データの保管も、フロッピーデスクや外付けハードディスクで行っていたし、スケジュール帳も手帳を使っていました。
普及学を紐解くと「比較優位性」は、技術や製品などのアイデアが普及する必要要件とされています。
比較優位性ですから、対象物が必要。
つまり競合を明確にして、比較優位性を示すことが、「セールス」にはとても大事なのです。
Appleの創業者、故スティーブ・ジョブズは、iPhoneの新商品発表会で、スマホの前身である「携帯情報端末」を槍玉に上げて「アプリによって最適なボタン配置は異なるのに、キーボードが固定されているなんて、スマートじゃない！」と、ぶち上げました。
そして、操作ボタンをなくし、皆が生まれながらにして持つ世界最高のデバイスである「指」を使って、画面にタッチする革命的なインターフェースを開発した！と訴えました。
会場にいた聴衆は、全員スタンディングオベーション。
比較優位性を非常にうまく演出したからこそ、革新的なアイデアが世に広まったのです。
素晴らしいアイデアが生まれた時には、「競合なんていませんよ！」と、自惚れないことが、大事。
マーケティング＆セールスを成功させたいなら「売り手→製品→顧客」という物理的なフローを脳みそから排除してください。
「顧客→ベネフィット→製品」という、購買心理フローから、「製品のあり方と売り方」を眺めることが大切なのです。
私たちが、皆さんの生活をもっと素晴らしいものにしていきます！というメッセージには、「代替案（競合）との比較優位性」が必要なのです。
御社は、製品ＰＲ、マーケティング、セールスのステージで、明確な比較優位性を打ち出していますか？