「ここに来て突然注文が入り始めてくれたので、なんとか生き残ることが出来ました。今回のような危機を二度と味わいたくないので、真剣に新規事業を考えようと思います」
以前セミナーを受講された社長から嬉しい報告メールが届きました。
まだ、事業構想自体は出来ていないようですが、前回のコラム「第475話 高単価設定は、中小企業経営の基本戦略（https://www.j-ioc.com/wp2024/column/9531/）」を読んで、触発されたようです。
同社は、大手企業の下請け企業ではないのですが、いわゆる部品製造を生業としています。
特徴ある部品なので、様々な企業から引き合いがあるのですが…
こちらから提案できるような商品ではないため、相手に見つけてもらうしかありません。
インターネット経由からの問い合わせが、売上の7割程度を占めているそうですが、この1年間は問い合わせが激減。
倒産の2文字が、毎晩脳裏をよぎったとのことでした。
この教訓を受け、こちらから提案をできるような商品を持たなければ…と心に誓ったようです。
以前、外食産業の呼び出しベルメーカーのトップシェア企業の社長が、こんなことをおっしゃっていました。
「自分の掌で転がるような事業しかやらない」と。
藤冨も強く共感しました。
と言うのも、以前日本アイ・オー・シーで、教材販売のネット通販を手掛けた際、過激な広告出稿手法やSEO（※）がGoogleから目をつけられ、自社のホームページがネットから排除されてしまった経験があったからです。（※Googleなどの自然検索結果で自社のページを上位表示させる技術）
自社の教材を見つけてもらうために、教材を求める人たちがどのようなキーワードを入力しそうか…と徹底的に考え、800ワード 近いキーワードに広告を出稿するものでした。
SEOに関しては、メインキーワードで上位表示されるホームページに直接交渉をして、バナー広告や相互リンクを依頼。
一時期は、上位に上がってくる１０のサイトのうち、５サイトは日本アイ・オー・シーのホームページにリンクされていました。
もちろん、自社のサイトも上位に入っています。
それでも、上位表示される他のサイトにお金を払ってまでリンクをしてもらうかというと、検索者の脳内シェアを高めることで確実に売り上げにつながることを体感していたからでした。
購入者に聞くと、「どこを見ても御社のサイトが表示されるので、信頼できる教材」だと感じたと、口々にいうわけです。
なるほど、単純接触の原理が働くのか…と合点がいき、徹底した「露出作戦」を実行していたのですが、どうやらやり過ぎてしまったようです。
いわゆる「Google八分」というものの対象にされてしまったのです。
それまで月間で200万円程度あった売り上げが一瞬にして「ゼロ」になりました。
「誰かの掌で転がるような事業」の恐怖を味わった瞬間でした。
それからは、売上の流入ルートを複数持つことは、とても重要な経営の条件であることが心に刻まれたのです。
「自分の掌で転がる事業」
この言葉の定義は、とても重要です。
売上の流入ルートを複数持つだけでなく…
・下請け的な仕事はやらないこと
・自社から相手企業に提案できる事業を行うこと
・製造委託をする際は、製造元を複数社もつか、自社製造すること
など、売上をあげる構造の中で、極端に何者かに依存しないことが大切なのです。
部品製造業でも、鋭い特徴を持った会社であれば、構いません。
「ゆるまないネジ」などは、代替品が山ほどある商品とは一線を画しています。
だから提案ができるのです。
ゆるんだら困る業界を探し出し、こちらから提案ができるためです。
代替品がたくさんあり、どれを選んでもさほど変わりがなければ、提案活動は極めてやりにくいものです。
大手資本を持って、コスト訴求するくらいしか、大きな売上を獲得することは出来ません。
サプライヤー（販売商品の供給元）に依存しないことも大事です。
食産業の呼び出しベルメーカーのトップシェア企業の社長も、創業当初は高額の掃除機を売っていたそうです。
ところが、突然サプライヤーが倒産。
販売する商品がなくなり、売り上げがゼロに…。
その後、まだ市場にはほとんど普及していなかった呼び出しベルの販売に目をつけ、業績を回復させていきました。
しかし、当時は仕入商品だったために、顧客ニーズに応えることに限界を感じ、自社商品を開発。
そのような経験を経て、顧客満足を勝ち取りながら、事業を持続的に継続させるためには、「自社の掌で転がるような事業」を意識する必要があると、痛感されたそうです。
1から全てを築き上げるのは、知識や知恵も必要だし、行動力を支える胆力も欠かせません。
営業活動をしなくて良い下請け的な仕事をしたり、無駄足になる可能性の高い提案活動をしたり、コストが重くのしかかるサプライヤー戦略や自社製造などをしないほうが、楽チンです。
しかし、その「楽」を選択してしまうことは、「自分の足で立つ」ことを放棄し、他人の匙加減ひとつで、自らの事業の行末が決まってしまうことを意味しています。
相手に生殺与奪権を与えてはいけません。
自らの生存の道は、自らが決定することが大事です。
御社は、自社の掌で転がるような事業を意識してビジネスを組み立てていますか？