「営業マニュアルが完成しました！ 自分で言うのも何ですけど力作だと思います！！」
とあるクライアントさんが宿題となっていた「営業マニュアル」を作り上げたので、早速拝見しました。
トップセールスマンが骨格を作り、営業部長が手を入れて作成したとの事。
自己評価通り、１ページ、１ページをめくる度にウンウン唸るほど良く出来ていました。
- 商品や事業への想い
- 自社商品の特徴と機能。
- お客さんに提供しうる価値と効用。
- 競合商品との比較表。
- 営業のアプローチ方法から、商談の進め方から背中を押す材料まで…。
宿題として提示した課題をモノの見事に整理して完成させてくれました。
さすがはトップセールスが骨格を作っただけあって、クロージング手法などの整理は極めて明快。
デキる人が、このマニュアル通りに忠実に再現できれば、間違いなく結果は出るだろう…そう感じました。
しかし、1点だけ重大なる問題がはらんでいました。
それは、デキる人が読んだら売れるようになるマニュアルだという点です。
そもそもデキる人は、マニュアルが無くても売上を上げ続けることは出来ます。
トップセールスマンの多くは「営業本」も読んだことがなく、営業研修で身につけたスキルもありません。
自分のウチから湧き出る「営業センス」で成績を上げています。
よく営業マンを採用して、１年目、２年目で、スグに頭角を現すタイプは、５年経っても、１０年経っても、トップクラスの成績を保持し、逆に１年目、２年目でウダツの上がらないタイプは、５年経っても、１０年経っても、営業部のお荷物となる…と言われています。コレは、私の経験則から言っても間違いありません。
売れる営業マンは放おっておいても売ってきます。
問題は、上位２０％を除く人達の全体的な底上げです。
ここに「営業マニュアル」が効果を発揮しなくては作成する意味がないのです。
様々な会社の営業マニュアルを拝見させていただく中で、ここは共通の課題です。
大半の営業マニュアルは「このように話す」「このように説明する」と言った『一人称』で書かれています。
営業センスのある人は、お客さんの心の動きを鋭くキャッチし、的確な会話ができるので、『一人称マニュアル』で十分です。
しかし、営業センスがない…といわれる人の最大の特徴は、お客さんの心の動きをキャッチしきれていません。だから『一人称マニュアル』がどれだけ立派に出来上がっても、成果に繋がらないのです。
従って、営業部全体を底上げする営業マニュアルのつくるには、『二人称マニュアル』で纏めるほうが成果につながりやすいのです。
『こう話をしたら、このような感情を抱きやすい』
『このような話をすると大半のお客さんは”自己重要感”』が満たされ好意を抱いてくれる』
など、営業トークと商談相手が抱く感情をセットにして書き上げることがポイントとなります。
すると、営業センスがない…といわれる人も、相手の感情変化に気を配るようになりある程度の成果を出せるようになっていくのです。
ぜひ、御社の営業マニュアルも『二人称マニュアル』に書き換えて見て下さい。
制作に関与するトップ営業マン達も、自分の頭が整理でき、書いている本人達の業績がまず伸び始めます。
そして、出来上がったマニュアルを元に社員同士で教育しあう仕組みを作れば、全体の底上げにもつながるという訳です。
ぜひ「二人称マニュアル」の制作にチャレンジしてみてください！