『先週のコラムはとても参考になりました。
4ステップ提案法を社員に撤退させたいので、研修をやってもらえませんか？』
先日、元クライアントさんから研修の打診を頂きました。
久しぶりの電話だったので、近況報告も聞きながら、依頼された仕事の背景を探っていたのですが…
嫌な予感がふとよぎりました。
社長は社員に意識改革を迫ろうとしているのでは？…と。
すぐに藤冨は伝えました。
『社長、営業の人たちがコラムを読んだ感想文をまずは送ってもらえませんか？ そもそも私は研修講師ではなく、コンサルタントです。知識を教えるのは得意でなく、営業プロセスの再定義をサポートすることしかできません』と。
確かに社員教育は必要です。
新入社員教育、役割や部署が変わった際の知識教育、新しい技術やノウハウの習得、優秀な先輩によるOJT、企業文化を馴染ませる諸処の取り組み…。
教育が必要な分野はたくさんあります。
しかし、手段と目的を見誤ると「ヌカに釘」を打つような無駄な努力に終始してしまいます。
特に営業における教育は、元の木阿弥になりがちです。
理由はシンプルです。
営業研修を受ける側は、研修の目的を『頑張って売上をあげること』と、認識しているためです。
・そうは言っても、ウチの商品じゃダメでしょ
・競合に勝てる要素がないし…
・いまさらテレアポやら飛び込みでガンガン営業をかけるなんてムリだし…
・売上を上げる努力は、自分以外のところでやってくれ…
これがおおよそ平均的な営業部隊の思考です。
とくに勤続年数が長ければ長いほど、その傾向は顕著になります。
こうなると社長は『意識改革だ！』となりがちです。
しかし、意識改革の教育ほど無駄骨に終わることはありません。
気持ちはすごく分かりますが、「馬の耳に念仏」「糠に釘」で何も変わらないことがほとんどです。
したがって、もし本気で社員に意識改革を迫るのであれば、２つの方法しかありません。
一つは、社長自らが社員と向き合って仕事をし、現場を通じて本気でやり方を変える方法です。
人間の思考はカンフル剤（一時的な教育）では変わりません。
日々の刷り込みが大事です。
思考に気をつけなさい、それはいつか言葉になるから。
言葉に気をつけなさい、それはいつか行動になるから。
行動に気をつけなさい、それはいつか習慣になるから。
習慣に気をつけなさい、それはいつか性格になるから。
性格に気をつけなさい、それはいつか運命になるから。
マザーテレサの名言ですが、思考と言葉、そして行動を「あるべき姿」に持っていくには、日々の監督が必要不可欠なのです。
トップが自ら陣頭指揮をとり、全責任を背負う覚悟で周りを巻き込む方法が最も効果的です。
マザーテレサの言葉を借りれば…
・社員を変えるのではなく、自らが変わるという「思考」
・社員に指示をするのではなく、社員が自然と動かざるを得ない「言葉」を選ぶこと
・共に目標達成に必要な「行動」を起こすこと
・それが「習慣」になるように監督し続けること
・習慣が「企業文化（性格）」になるよう方向付けること
・結果、事業は磐石となり良き「運命」を辿ること
このようなロジックになります。
「言うは易し行うは難し」であることは重々承知です。
だからこそ、意識改革に必要な２つ目の方法が登場します。
二つ目、企業メタ認知力の専門家ブレーンを持つことです。
当たり前のことですが、「自社に見合った的確な目標」に対して「日々、適切な行動」をとっていれば成功は手中に入れたも同然です。
「自社に見合った的確な目標」
「目標に向かう戦略と戦術」
「戦術を成功させるための”道具”の調達」
「実践における評価と改善案の共有」
「さらなる実践」
この５つのプロセスが、正しく行われているかを「観察と評価」そして「行動修正」をすることが大切。
これを「営業プロセス再定義プロジェクト」と藤冨は言っています。
できる人の特性として「メタ認知力」が高い、と言われています。
しかし、厳密に言えば「認知力の高低」はあっても、完璧に「観察と評価」できる人は、極々少数派です。
世界記録を持つスポーツ選手でさえ、自分の行動を客観視して「観察・評価」「行動修正の支援」をするコーチがいるように、外部からのサポートはとても重要です。
そもそも「メタ」と言う概念は「ある学問や視点の外側にたって見る」という意味です。
1900年生まれの今は亡き私の祖父は、自書「実践工具教室」で『実践の上に理論が生まれ、理論が実践を効果的にするとともに、実践が理論を発展させる』と世に伝えていました。
まさにメタの概念を「ビジネス現場」で実践していたのでは…と、感じています。
教育訓練の限界は、継続的な観察・サポート力がないことです。
コーチングの限界は、「実務の専門知識と改善企画力が乏しい」ことです。（←もちろん人にもよります）
逆に言えば…
「自社に見合った的確な目標設定」
「目標達成のプロセス設計」
「観察と評価」
「改善提案」
さえ出来れば、成果は上がると言うことです。
極めてシンプルです。
でも、シンプルであるがゆえに「追求」が難しい。
ここにコンサルティングの意義があると、最近つくづく感じています。
御社は、自社の「目標達成プロセス」をシンプルかつ徹底的に追求していますか？
追伸
3月18日から2日間「オンライン開催のコンサルEXPO」に出展しています。
営業プロセスの再定義プロジェクトにご興味のある方は、ぜひコンサルEXPOの無料相談にいらしてください。
▼コンサルEXPO（3月18日、19日開催）▼
https://www.jcpo.jp/consul-expo202103.html
▼日本アイ・オー・シー公式サイト（30分オンライン相談会）▼
https://www.j-ioc.com/wp2024/?p=433