私は、社長自らが営業現場に入って、事業の牽引役を買って出ることこそ、飛躍の道筋を築く最短ルートです！
と毎回、毎回セミナー等を通じてお話しています。
業績不振に陥ったアサヒビールの再建に樋口社長が乗り出したとき、営業現場で何が起きているのか・・・
本質的な課題を解決すべく現場回りを徹底的に実施されたそうです。
ニュースで見るリストラなど内向きな再建策とは真逆の取り組みです。 危機的状況に陥った際、大企業の社長ですら現場に入り込こむのです。
中小企業なら尚更、現場にでなくては行けない。。。そう感じました。
と言うのも、経営者は独特の嗅覚を持ち合わせています。
もちろん、サラリーマンでも、その嗅覚を持っている人はいますが、起業家気質が高いので、いつか会社を去ってしまうリスクが高い。
なので、社長自らが、現場に入って、独自の嗅覚で「いま何が起きているのか・・・」を察知する必要があるのです。
先日、とある企業さんからご相談を受けました。 販売不振の商品を何とか成長軌道に乗せたい。というよくよくある内容です。
ところが、お話を一通り伺ったとき、背中がぞくぞくするような嫌な予感を感じました。
営業現場から「この商品は高いから売れない」という声を聞いた社長が、生産ロットを増やして一品当たりの単価を下げる経営判断をしてしまっていたのです。
売れない原因は「価格」にある。
これは、営業現場が起こす最も多い間違いです。
そもそも、購買行動というは、「価値」と「価格」のシーソーゲームで決定されます。
「価値」と「価格」を比較して、価値があると顧客が認識すれば、モノは売れていきます。
ところが、顧客は「価値」が理解できないと、無条件に「高い」と認識してしまう。
「価値」が無いのですはなく、「価値」を理解していないのです。
ということは、「価格」をわざわざ下げなくても「価値」を理解できれば、顧客は購入してくれる！という事です。
そんなことアタリマエの事かも知れません。
しかし、売れない原因や利益が確保できない原因は、徹底的に「価値」を上げる方策を考え抜くことが、おそろかになっているケースが多いのが現実です。
顧客が「価値」に気づいていないのに、いくら「価格」を下げても売れっこありません。
価値をあげると言っても、素材をグレードアップしたり、中身を抜本的に改良しなくてはいけない・・・という訳ではありません。
そのままの状態でも価値は上げる施策は、3つのフィルターを通せば、新たな方向性は高い確率で発見できます。
「価値そのものをあげる知恵」
「価値が伝わる市場への投入」
「価値が伝わる売り方の開発」
この３つのフィルターを顧客の立場から自社商品を眺めてみるのです。
売れない時代に、今までの延長線上で努力しても結果はたかがしれています。
感性の鋭く、ビジネスモデルを瞬時に組み立てられる人が現場に出て、
「如何に価値を上げることが出来るのか」
「如何に価値が伝わるように出来るのか」
身体に汗をかく前に、脳みそに汗をかくべきです。
そう、感性が鋭く、ビジネスモデルを瞬時に組み立てる発想力・・・。 これは経営者または、組織で叩き上げられてきた幹部くらいにしか出来ません。
もし、一般社員にそのような逸材がいるとしたら・・・幹部に昇進させない限り、いずれ独立するか、高待遇で転職してしまうでしょう。
何度も言いますが、たがらこそ、社長自らが現場に入って、事業と真正面から向き合うほうが最短、最速なのです。
それをせずに現場から上がってきた声をそのまま経営判断に反映してしまったら・・・ 数ヵ月、数年後には、その時点のジャッジが原因で今の苦境がある・・・と猛烈に反省せざる得ない日がやってくるでしょう。
そうならないためにも、いち早く現場でいま何が起こっているのか？！を完全掌握して、３つのフィルターを通し、如何にすれば自社商品の価値を上げる事ができるのかをクリエーションしたいものです。