「魅力的な営業トークを作ってから新商品を開発するという考え方はとても参考になりました」
先日のコラム「第432話 売れる商品を開発するためのワンポイント・アドバイス（https://www.j-ioc.com/wp2024/column/7386/）」をご覧になった方からメールでご感想とご質問を頂きました。
皆様にも共有できる回答でしたので、この場を借りて、メールを頂いた方へもご回答させて頂きます。
そもそも「魅力的な営業トークを作るには、どうすれば良いのか？」というご質問…。
非常に抽象的な回答になりやすいので、皆様が実践に移せるように、できる限り具体的に記していきたいと思います。
魅力的な営業トークを組み立てる上で大切なのは、２つのポイントがあります。
１つ目は「誰に対して話をするか？」と明確にクリアにすること。
２つ目は「購買心理プロセスに沿った内容を積み上げていく」こと、この２つを追求することが大事です。
まず、１つ目の「誰に対して話をするか？」ですが、「潜在客」に向けて話を組み立てているのか。それとも「見込客」に対して話を組み立てているのか。を明確に切り分けて考える必要があります。
答えから先に言うと、新商品を企画する際の営業トークを開発するには「潜在客」に対して働きかける必要があります。
認知されていない新商品を紹介し、興味・関心を引き出すのですから、当たり前といえば当たり前です。
しかし、ちょっと油断すると、「見込客」への営業トークと同じで良いでしょ？ と短絡的に考えてしまいがちです。
見込客は、すでに我が社および我が社の商品を認知していて、否定的な態度をとっていない状態です。
ホームページを見て問い合わせをしてきたり、広告や宣伝を見て、何かしらの興味を抱いているのが見込客です。
したがって「聞く準備」ができています。
ところが潜在客は、我が社のことも、商品のことも知りません。
聞く準備ができていないのですから、注意、関心、興味を抱いてもらい、「聞く準備」を整えることが大事です。
では、どうやって、その「聞く準備」を整えるのか？
これが２つ目の「購買心理プロセスに沿った内容を積み上げていく」というテーマになります。
まずは、説明よりも、組み立てる順番をご紹介しましょう。
このロジックは、聞く準備のできていない潜在客を振り向かせ、購買欲求を抱き、問い合わせや購入など次なる購買行動へとコマを進めてもらうための手順となります。
これまで藤冨が様々な企業で「新規事業・新商品の上市」をお手伝いする中で、考案・ブラッシュアップしてきた鉄板の「魅力的な営業トークを組み立てる際のロジック」になります。
永久保存版として、ぜひメモ帳にでもコピペしておいてください。
新商品・新規事業を「潜在客」に伝える際には、以下のステップで話をすることで、潜在客は、注意が引きつけられ、興味を抱き、欲求を喚起され、次なる行動（問い合わせや注文）へと駆り立てられます。
では、早速見ていきましょう。
- コアコンセプトをワンメッセージで伝える
- なぜ我々が提案するのか
- 問題提起
- 商品コンセプトの機能的価値
- 営業トークの担保
- ゴールへの誘導
この6つの順番で「自社商品」を説明するだけで、見違えるほど「魅力的な営業トーク」に生まれ変わります。
１.「コアコンセプト」を伝えるコツは…
「誰に、どんなメリットがあるのか？」
「コンセプトが生まれた背景」（個人的な体験など）
など、共感を得られるようなメッセージを作り込むことが大切です。
- 「なぜ我々が提案するのか」は、売り込まれる恐怖心を取り除くための重要なコンテンツとなります。
何か良さげな提案を受けられそうだが、安心して聞いて（読んで）良いのか否かを判断したいと潜在客は願っています。
このフラストレーションが解消されないと、ホームページやチラシを読むのをやめてしまうリスクが増加します。
自社の「使命、理念、経験」や自社特有の技術力を伝え「単なる金儲け」ではないこと。顧客への貢献を第一義に考えていることを伝えることで、安心して売り手の話を聞いてくれるようになります。
- 問題提起は、その商品やサービスを受け入れると、どう変わるのか？をイメージしてもらうために伝えるコンテンツです。
商品が必要となる時代背景や、顧客が抱える構造的な課題、問題を明らかにした上で、商品から得られるメリットを具体的な場面としてイメージすることで「購買欲求」を刺激していきます。
売り手と買い手との間で、課題・問題の共通認識が生まれれば、極めて高い確率で購買行動が駆り立てられます。
丁寧に、時代背景や顧客が抱える課題や問題点を浮き彫りにすることが大切です。
- 商品コンセプトの機能的価値は、商品やサービスの主な特徴と捉えてください。
どのような課題や問題を、どのような機能で解決に導くのか？を明示することで、買い手に「確かな購買メリットの実感」を感じてもらいます。
藤冨がコンサルティングを新規で受け付けるときに、既存商品の「機能」をすべて書き出した上で、それがどのような顧客メリットをもたらすのか？
を整理することから始めることがあります。
機能には、必ず作り手としての「顧客への配慮、想い、優しさ」が詰まっているものです。
それを言語化することで、買い手の脳みそは、商品やサービスを使用した際のメリットを具体的にイメージできやすくなるのです。
- 営業トークの担保は、「顧客が購入に踏み切る際の自信」を付加していくためのコンテンツとなります。
波及営業のカギでもある「あの人が購入したのなら良い商品に違いない」というインパクトのあるユーザー事例などを購入前の買い手が聞くと、これまでイメージしていた
購買メリットを私も受け取ることができるだろう！という自信に繋がっていきます。
営業トークの裏付けを取ることで、「調子の良い売り言葉」ではなく、「力強い説得をしてくれている」と買い手が認知する瞬間でもあります。
- ゴールへの誘導は、これまでの話を聞いて、買い手にどうして欲しいのか？を具体的に伝えるステージのこと。
問い合わせをして欲しいのか。その際、電話なのか、メールなのか？
打ち合わせをしたいのか。その時にZOOMなどのオンライン商談会を開きたいのか？それとも面談をしたいのか？
今すぐに注文が欲しいのか否か。
など、具体的に「どうして欲しいのか？」を書くことで、反応率は、着実に上がっていきます。
この６つのロジックを商品開発前に作り込めれば、売れる確度が俄然高まっていきます。
すでにある既存商品のプレゼンコンテンツとして作り込めば、これまでと違った売れ行きを実感できるはずです。
そして、この６つのコンテンツは、ホームページなどの「営業のキッカケ」を作りこむ際の「土台」となります。
もっと言うと、この土台がちゃんと出来上がれば、ホームページ、チラシ、広告、営業マンのセールストークスクリプトの集客力が高まります。
24時間365日眠らない集客マシンと化すのです。
既存商品であろうと新商品であろうと、ぜひ一度作り込んでみてください。
10月2日の勉強会は、この土台作りをみなさんと一緒に作り込んでいく講座となります。
あなたも、自社商品を売り込む際の「魅力的な営業トーク」
売れる新商品企画の土台づくりのための「魅力的な営業トーク」を一緒に作り込んでみませんか？