「今度の新商品は売れると思うのですが…どうでしょうか？」
先日、新規事業を企画し、第二の柱に育てるプロジェクトのお手伝いを行う過程で、取締役の方から「新商品企画のプレゼン資料」のレビューをしてもらいました。
聞いている途中から、売れる匂いがプンプン。
「どうでしょうか？」と聞かれた瞬間に「イケますね！これは！！」と膝を叩きました。
もちろん「売れる・売れない」は、実際に上市をしてみないとわかりません。
しかし、中小企業において収益化に成功した！と言えるほどのヒット商品であれば、かなりの高い確率で「売れる・売れない」は、試作品段階でわかるものです。
・誰にとって、どんな貢献をする商品なのか？
・競合商品があるのか、ないのか？
・競合がある場合は、どのような優位性があるのか？
・競合がない場合は、どのようにニーズを喚起していくのか？
・顧客が商品を購入する「背景」は実在するのか？
・最終顧客にリーチしていく手段は明確か？
・リーチされた顧客は、その商品をみて「感嘆」するか？
などなど、一連のマーケティング構想と投資する予算規模を伺えば、十中八九「売れる・売れない」の勘所は掴めます。
・顧客から見た「商品」の印象
・商品と顧客の出会いの瞬間
この２つの要所が映像としてイメージできれば、かなり高い確率「売れる・売れない」は判断できるものです。
と言う事は…ですよ。
逆算思考で「お客様が”欲しい、買いたい”」と思う瞬間から、商品の企画・開発をすれば、極めて高い確率で「ヒット商品を企画」する思考回路が出来上がるのではないでしょうか。
少なくとも、藤冨がお手伝いする先は、顧客を具体的にイメージして、成功角度の高い新商品企画を練り上げています。
「商品企画」→「開発」→「営業戦略」→「販促戦術・営業管理」という一般的な新商品開発プロセスは踏みません。
「商品コンセプトの企画」→「新商品プレゼン（営業トーク）」→「商品開発」→「営業戦略」→「販促戦術・営業管理」といった逆転構造で進めていきます。
製造業の場合、この発想が極めて低く、どうしても『ものづくり』から進めてしまいがちです。
・こんな商品があったら売れるに違いない
・こんなお困りごとがあるだろうから、解決できるに違いない
そんな”想い”から、数ヶ月かけて製品化にこぎつけ、いざ販売しようと思ったら…
何から手をつけて良いのかわからない…。
藤冨のところに相談にやってきて「誰が使うのですか？」と質問されても、ターゲットが不鮮明。
どのような顧客メリットがありますか？ と伺っても「便利だから…」と顧客メリットが抽象的…。
これでは、売れるはずがありません。
営業トークが確立されていないのですから。
営業トークが確立されていなければ、チラシもホームページも、提案書も作ることができません。
作れたとしても、単なる「ご案内」。
チラシも、ホームページも、提案書も、「一人歩きできる営業マン代理人」にならなければ、今の時代売れる商品には昇華してくれません。
他にも同じような商品がたくさんあるわけですから、一瞬にして「おっ!この商品面白いかも！」と思ってもらえるような「切り口」が必要なのです。
その切り口を明確にするのが、商品コンセプトの企画なのです。
例えば…
売れる商品コンセプトをもう一度整えるシミュレーションをしてみましょう！
と、一からコンセプトを練り上げ、売れそうな営業トークが展開できた時に「ある機能」を商品に追加する必要がある、と気づく。
しかし、すでに30台も生産してしまったのですから、何とかこのままで売れませんかね？ となりますが、残念ながらどうにもなりません。
せっかく作った商品たちが勿体ないから、何とかこのまま進めたいと言う気持ちはわかります。
でも、何度も繰り返しになりますが「営業トークが確立されていない商品」は売りようがないのです。
こういった「とても惜しい」ケースに、過去何度も立ち会ってきました。
これを回避するために有効な方法はたったひとつ。
営業トークを作り上げてから、商品を開発することです。
商品を開発してから、営業トークを作るのが普通でしょう。
でも、営業トークが魅力的でなければ、残念ながら売れません。
だから、「あるべき営業トークを開発」したのちに、「その営業トークを実現する商品を作り上げていく」ほうが確実なのです。
営業トークを作るのに、コストは1円もかかりません。
しかし商品開発には、資材調達、製造するための人件費、設備を稼働させる水道光熱費など、社外流出費用が発生します。
せっかく作っても、出戻りになったら無駄なコストが発生します。
いえ、改修で売れるようになるならマシです。
出来上がってよくよく調べたら、間接競合の商品が強く、とても勝ち目がないから撤退…。
なんてことになったら、これまでの社外流出費用を補填するための売上が確保できないことになります。
こんなに残念な事はありません。
商品開発のプロセスをちょっと変えるだけです。
大事な事なので繰り返しますが、「魅力的な営業トークを開発」したのちに、「その営業トークを実現する商品を作り上げていく」プロセスに変えること。
そして、その営業トークをベースに「ホームページ」や「チラシ」「提案書」などのセールスツールに展開し、営業活動を展開していく。
こうするだけで、成功角度が見違えるほど上がるのです。
御社は、魅力的な営業トークを開発する前に、商品の開発に着手していませんか？