先週書いたコラム（ブログ）「ポジショニングが明確だと将来の売上も明るくなる！」を読んだ方から、ご質問を受けました。
以前、講演会に参加してくれた水道工事の会社を経営している方からで、社名を伏せればブログ公開ＯＫ！との事だったので、スカイプでお話しましょう！！ということになりました。
で、早速スカイプＩＤをお伝えしアクセスしてもらったのですが、、、最初から受話器（？）の向こう側では、声が沈みがちでした。
「講演会で”あなたは何屋さん？”と聞かれて、ずっと考えているんですけど・・・ウチは、どう考えても水道工事屋でしかないですよ」
と、相当ぐるぐると考えていらっしゃったようです。
で、私は聞きました。
「●●さん、ひとつ簡単なアプローチがあります」
「なんですか？」
「もし、コレを競合他社がやってきたらヤダなーって思うことありませんか？」
「うーん、イヤなことですか？ 値段を下げてくるとか？」
「たしかに・・・でも価格じゃなくて、サービス面でありません？」
「うーん、なんだろ・・・」
「・・・・・」
「じゃぁ、仕事の流れを整理してみましょう。どうやって顧客獲得していますか？」
「チラシまいたり、ホームページですかね」
「そこから問い合わせを期待しているんですね」
「えぇ、そうです」
「で、実際どうですか？」
「ある程度状況を聞いて、何分くらいで行けるか伝えてます」
「その時、お客さんは何て言います」
「ホームページには”いくらいくら”って書いてありますけど、おおよそどれくらいですか？と聞かれます」
「で、●●さんは、何て答えるんです？」
「現場を見ないとわからないので、現場に言って見積もりします・・・ですかね」
「現場を見ないとわからないのですか？」
「えぇ、おおよそは検討がつくんですけど・・・」
「大体、問い合わせから注文が取れる確率って、どれくらいですか？」
「ちょっとわからないですけど、五分五分って感じですかね」
「これが８割がた着実に受注に結びつけば、経営はよくなりますか？」
「そりゃ、全然違いますよ」
「どうすれば８割まで伸ばせますかね？」
「うーん、安心・・・ですかね？？？」
「お客さんは、何に不安を感じているんです？」
「そうですね・・・スグに直るのか、いつ来てくれるのかとか、ボッタくられないか、とか・・・そんな感じですかね。」
「となると、水道工事屋さんの前に、水道トラブル相談屋さんじゃないですかね？」
「はぁ、まぁ・・・」
「相談屋さんだったら、どんな仕事をすればお客さんは満足しますかね？」
「早く正確にアドバイスをくれることですよね」
「どうすれば、それが実現できますか？」
「状況を詳しく教えてもらえれば、なんとか・・・でも難しいかも」
「●●さんが、コレとコレをやってみて！と言えれば、詳しく聞き出せます？」
「そうですね」
「では、その質問表作れますか？いわゆるお医者の問診票です」
「えぇそれは多分できます」
「そんなの作って電話対応している水道屋さん他にいますか？」
「いや、この辺りにはいないです」
「例えば、相談屋さんとして新しい競合が出来てきて、こんな事をされたら、ウチの商売食いっぱぐれちゃうよ。という事ありません」
「あっ！！」
「なんですか？ 何かヤラれたイヤな事が思い浮かびました？」
「はい・・・※＄％※！※＃」
「確かに・・・それはマズイですね。じゃぁ、自分から常識を壊しちゃいましょう！誰からやれたらアウトだけど、今●●さんがやれば、競争優位性が作れますよ。」
「確かにそうですね！ちょっと勇気が出てきました。頑張ってみます！」
どんな事業でも、必ず「成熟期」がやってきます。
成熟期の特徴は、同業種による競争環境から、異業種が参入してきて、異質な競争環境になることです。
ここで成長する企業は必ず「新たなポジショニングを創造」しています。
逆に、乗り遅れた企業、価格競争に飲み込まれ悲惨な状況に・・・。
そうならないためにも・・・ぜひ御社でも新たなポジショニングを創造してみませんか？