波及営業とは、『波及効果の高い「営業の仕組みづくり」のコト』で、業界トップ企業や注目されている企業との取引実績を作り、その導入実績をもとに一気に取引先を拡大させていく超実践型の営業ノウハウです。
営業ノウハウ？？？
いえ、これでは正確ではありませんね。
必要あらば、企画開発や製造まで入り込み、組織一丸となって顧客に真正面から向き合って業界トップを口説き落とすためのプログラムなので、経営ノウハウと言っても言い過ぎではないと思います。
2011年3月26日の出版から1年ちょっとの月日が経ちました。
その間、営業コンサルティングや研修、講演などを通じて、中小企業の売上がアップするように尽力してきたつもりです。
しかし、何かが違う・・・
モヤモヤした思いを抱えながら、話し方のスキルを身につけたり、コンテンツを磨いたりしていました。
でも、そんな表層レベルのことではなかったんです。
胸の奥のざわつきは「そんなコトで本当に中小企業の売上が上がると思ってんの？」という自分に対する憤りだったんです。
もちろん、メルマガで見込客のファンづくりをして、集客ルートを整えたり、質問法を磨いて商談力を上げたり・・・と効果的なスキルを伝授する
と、それがパーンと売上に跳ね返ってくることは多々あります。
でも、この一時的、断片的な取り組みこそが、表層レベルというか、その場しのぎというか、根本的な解決に何一つなっていないことに気がついてしまったのです。
そもそも・・・営業力とは「販売力」✕「商品力」から成り立っています。
中小企業の中には、営業マンに竹ヤリを持たせて、Ｂ29を撃退せよ！ とハッパをかけているとことすらある。
これじゃ、営業マンも顧客も同時に不幸にさせるようなものです。
もし、いま竹ヤリしかなければ、Ｂ29を撃退するのでなく、勝てる領域を必死で探し出し、自社の強みを充分に引き出せる市場にアプローチするべきです。
そして、その市場の頂点に君臨する企業に、外堀を埋めるように”買わなければならない理由”を作り上げ、徹底的にアプローチしていくのです。
下手な鉄砲は数を打っても当たりません。
しかし、焦点を絞りきってアプローチをすれば、確かなプレイクスルーポイントは見えてきます。
そして、無事「導入実績」が作れたら、「●●社と取引しています」という最強の決めゼリフをもって一気に取引先を拡大していくのです。
余計なセールストークも、暑苦しいクロージングテクニックも要りません。
顧客の導入実績こそが、受注の引き金を引いてくれるのです。
50年前、モノやコトが普及する過程を調査・研究した普及学の権威「Ｅ・Ｍロジャーズ氏」の代表的著書「イノベーション普及学」でも”自分自身に似た人が新しいアイディアを肯定的に評価すれば、私達はそれを採用したいという誘惑にかられるのが常である”と述べています。
波及効果の高い営業の仕組みを築き上げ、限られた人材で最高のパフォーマンスを出す「波及営業」。
ロジャーズ氏の普及学をベースに、藤冨が実体験、さらに他社の成功事例研究を肉付けして、社長のための営業革新プログラムに仕立て上げました。
波及効果の高い営業プログラム、ぜひその真の威力をセミナー等で実感してみてください。