「具体的な事例が豊富で、とても刺激的でした。間違いなく金になるアイデアも閃いたので、儲けものです。 来た甲斐がありましたよ。」
先週のセミナーにご参加された経営者から嬉しい感想をもらいました。
「売上が上がりましたよ」
私のような商売にとって、これほどの嬉しい言葉はありません。
これは感情的に嬉しいだけではありません。
論理的に捉えても嬉しいものです。
と言うのも、成功事例を共有して頂ければ、私は、それをまた社会（企業）にフィードバック出来ます。
すると、その事例に触発された企業が、また成功事例を作り、成功確度を高める事例が蓄積されていくわけです。
2014年2月7日に「営業を設計する技術」を上梓してから、あらゆる業界の企業と一緒にプロジェクトを組んできました。
- 無線機器メーカーの新市場開拓
- 漆器メーカーの新商品開発と上市支援
- 編集プロダクションの新市場開拓
- 評価装置メーカーの市場浸透支援
- サプリメントメーカーの市場浸透支援
他、溶接機メーカー、培養土メーカー、板金屋、布団屋、着物屋、食品メーカー、仕出し弁当業、学校、ホテル、宝石販売業、材木屋水質改善装置メーカー、情報システム開発企業などなど、本当に様々な分野の企業の売上拡大プロジェクトに関与させてもらいました。
その間、書籍に書いたロジックだけでは、どうにもこうにも歯が立たない事もあり、波及営業の拡大解釈をせざるを得ない場面も多々遭遇してきました。
自己否定を伴うような現場もあり、課題にどう向き合っていくか、悩みに悩んだことは1度や2度ではありません。
でも、その苦しい現場で「新しい活路」が見出せたときに、波及営業は一皮剥け、二皮剥けて、徐々に進化してきたのでしょう。
今では「営業を設計する技術」が少々矮小化してしまった感があるほど、６時間セミナーでは全然収まりきれないほどの、事例が盛り込まれています。
ちなみに、セミナーを聞いただけで「成果」を出されている企業さんも、それなりに沢山いらっしゃいます。
おそらく冒頭に紹介した「間違いなく金になるアイデアが閃いた！」という社長さんも、その一人となるでしょう。
情報格差は、売上格差になるとも言われていますが、同じ情報を聞いても、「吸収できない方」「吸収しても自社の活動に置き換えることが出来ない方」「吸収して、即実践に移し、成果を出してしまう方」様々な方がいます。
この違いについて、今までは「個人差だろう」くらいにしか気にしていませんでしたが、今回セミナーにご参加頂いた方の返信メールを読んで、私には一つの仮説が芽生えました。
それは、「セミナーからノウハウを学びに来る方」と「セミナーを考える場として来られる方」の違いではないかと、そう感じたのです。
これまで、講演会を含めると1000人以上の営業管理職や経営者に講義をしてきました。
その中で、行動した結果をフィードバックしてくれた方々を思い返すと、皆「考える場」として会場に座っていたように記憶しています。
営業でも、マーケティングでもキャッシュを生み出すための企画を練るには、「仮説」が必要になります。
「こうやったら売れるだろう！」という仮説です。
その仮説を考える場として、成功事例に触発されに来ているのが、成果を出す秘訣なのでしょう。
こうした仮説を生み出す方法は、「帰納法（きのう法）」と呼ばれていて、営業やマーケティングの世界では、よく活用されています。
成功ノウハウを下敷きにして、同じような広告を出せば、我が社も成功するだろう…という単純図式を描くのではなく、実際の成功事例から、ある一定の法則性を見出す方が、独自の戦術企画となり今の時代成功しやすいものなのだからです。
商品・サービスの差別化が大事なように、営業・マーケティングにおいても差別化は重要です。
競合他社と同じようなことをしている限り、時代の変化にはついていけません。
自ら変化を起こせる会社のみが、時代の変化についていけるのではないでしょうか。
帰納法のアプローチを使い、様々な成功事例から、本質的な成功要素を抽出して、それを自社にも転用できないか。
成功要素を、自社に転用するなら、具体的にはどう落とし込めば良いか。
その企画力の良否が、営業・マーケティング 活動の成否に繋がっています。
賢者は、常に謙虚で学ぶ姿勢があり、愚か者は、傲慢で学ぼうとしない。とよく言います。
が、私はそれだけではないと思います。
謙虚に学んでも、行動に移せなければ「成果」には繋がりません。
成果に繋がるのは、行動のみです。
その行動も無鉄砲であっては、現場が苦労するばかり。
行動計画は、様々な成功事例の中核要素を抽出し、自社に転用した時のイメージが鮮明に描けるものだけが、自信を持った行動に繋がっていきます。
だからこそ、その中核要素が抽出できるだけの豊富な事例に触れ、1日じっくりと考える時間を作ることを大事にしている方が、次なる成功事例を生み出しているのではないでしょうか。
次回は、7月26日（金）になります。
まだセミナーにご参加されたことがない方は、一度「事例のシャワー」を浴びながら、自社の次なる打ち手を思考しに、いらしてみませんか？