「新規事業を本気で取り組もうと思いました。でも、リソースが足りないので、社員にかなりの負担が掛かるし、金銭的負担も大きいです。既存事業とのバランスをどう取っていくか……悩ましいところです」
先日のコラムを読んだ読者さんから、「当社も財務余力があるうちに、変化への打ち手を打とう！ と思ったものの、そう簡単には踏み切れない」との感想メールが届きました。
たしかに、新規事業にはリスクがつきものです。
しかし、チャンスは常にリスクの仮面を被っているのが現実です。
リスクの見えない事業こそ、慎重になるべきで、リスクが明確であれば、成功確率は高まったも同然です。
ただし、リスクは出来うる限り、突き詰めて考え抜く必要があります。
例えば、投資した資金が回収できないかも知れない…。これが最も不本意なリスクでしょう。
でも、投資回収のリスクが高い…というのは余りにも漠然とし過ぎです。
漠然としている限り、不安が募るばかりですし、解決策が導けないアプローチなんて、そもそもムダな時間を過ごしているに過ぎません。
新規事業を真に成功させたいのであれば、ムダな迷いは排除していかなくてはなりません。
そのためにも、リスクをヘッジする…という発想より、課題や問題を明らかにして潰していく！という姿勢で、リスクを突き詰めていくことが大切です。
先の投資した資金が回収できないかも知れない…というリスクを感じたのなら、なぜそう思うのか？を突き詰めることで、課題は自然と明らかになっていきます。
回収期間の長期にリスクを感じていたのかも…。とか、
投資額が大きいからリスクと感じていたのか…
など、モヤモヤした状態ではなく、クリアに課題を認識することが出来ていきます。
すると、回収期間の長期化が懸念された場合、回収単価と、回収件数のどちらに着眼し、打ち手が打てるのか？
など、思考が前に前にと進んでいきます。
回収単価が低いのであれば、どうすれば利益額を増やすことができるのか…。
回収件数の増加が問題であれば、どうすれば回収件数を増やせるのか…。
はたまた、意図的に回収件数を抑えながら、市場浸透価格で、市場の外堀を掘るなど、競争相手が出ぬうちに一気に市場をつくる「一夜城戦略」を取りたいのであれば、投資負担を抑えることはできないか…などと、突き詰めた課題設定が出来てきます。
すると、政府の補助金がマッチしているかも…とか、将来株式を公開するのであれば、新株予約権を発行するなども一手かな…など、解決策も出てきます。
また、今は新規事業が将来生み出す利益を債権化して、銀行から融資を受ける手法もあるようです。（アセットファイナンス）
これは「借入金」とは異なり、バランスシートを汚さずに資金を調達出来るために、将来性の見込める新規事業であれば、真剣に検討する価値は充分にあります。
このように、自社の状況、課題・問題が適切に設定できれば、解決策は、それにマッチしたものが必ずあるので、それを探すことに注力することが出来ます。
コンサルタントという仕事柄、様々な課題、問題に対峙していますが、ほとんどのケースでは、解決策が見つからない…というケースはほとんどなく、課題設定そのものがズレているケースが大半。
なので、課題設定さえ見極めることが出来れば、ほぼ仕事は終わったようなものです。
但し、これまで書いてきたような内向き視点の課題設定だけでは、真の事業リスクを捉えることは出来ません。
真の事業リスクは、顧客から支持されないことにあります。
回収期間も、回収単価も、借入返済も、株や事業の債権化も、顧客の支持があることが前提となっています。
ところが、多くの場合は、顧客から支持をされるのか、本当に売れるのか？ を充分に煮詰めないうちに、商品開発をしたり、事業展開を進めたりしている…。
私には、これ以上のリスクがあるのか？ と感じてしまうのですが、多くのケースは、無謀な計画があまりにも多すぎます。
販売無計画を起因とした失敗は、これまでの新規事業失敗事例をみれば、星の数ほど存在しています。
にも関わらず、資金計画や、製造計画はしっかりと立てるのに、販売計画のツメは甘い。
数字上は、初年度、●千万円、次年度、●億円と描いていても、その数字が成り立っている元…つまり顧客心理から逆計算した営業の設計がまったく出来ていないのです。
これをリスクと呼ばずして、何をもってリスクを定義するのでしょうか？
社員の負担も、リソースの問題も、資金の問題も、まずは売れるか否かを真の課題として捉えるべきです。
莫大な市場があって売れる可能性が高ければ、リソースも資金も必ず解決できるはずです。
御社が捉える新規事業リスクは、顧客に着眼されていますでしょうか？