書籍-「営業」を設計する技術

書籍 「営業」を設計する技術 競争せずに「波及」で攻める

著者：

藤冨 雅則

ページ数：

224

出版社：

かんき出版

販売価格：

• 1,250円

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まえがき　（間違いだらけの営業対策）

仕事柄さまざまな業界の経営者や営業管理職の方からご相談を頂きます。多くが「利益を出して、事業を力強く伸ばしたい」というものですが、具体的に話を突っ込んでいくと、大抵どこも似たような方法で業績をあげようとしています。
「営業マンのスキルを上げたいのですが、どんな教育をすればいいでしょうか？」 「販売代理店制度を作りたいのですが、どこから手をつければいいでしょうか？」 「営業マンの行動管理を厳格化するシステムを導入しようと思うのですが……」 「ホームページに力を入れて見込客発掘の仕組みを見直そうと思うのですが……」 「チラシやＤＭなどの反響を上げたいのですが、このチラシはどうでしょうか？」
ほんの１０年前までは、効果的だった販売手法や営業スタイルが、急速に陳腐化するなか、いま多くの企業が「いかに売るか？」と、暗中模索をしている状態です。
しかし、こうした「手段」ばかりに目を向けているうちは、業績の飛躍は望めず、事業としての成長は実現できません。
営業マンのスキルアップや活動量にいくらメスを入れたところで、数字が多少あがることがあっても効果は限定的。しかも、カンフル剤を打ってから半年もすると、また元の業績に舞い戻ってしまうのが、大方のオチです。
そもそも非常に疑問なのが、どの企業でも売上の増大を狙って「商品を差別化しよう」と努力をしています。しかし、肝心要の「販売手法」においては、業績の良い会社の模倣をしたり、流行の販促手段を安易に取り入れたりしているケースが多い…。
「１営業マンのスキルが足りない」と言われれば、社員研修に出し、
「営業マンの活動量が絶対的に足りない」と言われれば、管理手法を強化する。
「ホームページから見込客をワンサカ集めている」という事例を聞けば、ホームページに莫大な費用を投資する。

断言します。こんな追随型の販売手法を取っている限り、コストばかりが増え、思い通りに事業を成長させていく事など到底不可能です。
競争している限り、売上の奪い合いとなり、コストの掛け合いとなります。多少の売上げアップがあったとしても、事業として成長するだけの「利益」の上昇は期待できません。
耳にタコができるほど言われていることですが、「戦わずして勝つ」ことのできる事業環境を整えることが、利益を獲得し成長し続ける最良の方策なのです。
そもそも戦略とは、並み居る競合会社と戦う中で、競争する前に有利な状態を作りだすことです。競争せずに勝てる土俵を作ったり、圧倒的に勝てる土俵にライバル会社を引きずり込んだりすることが、戦略の目指すべき道です。

事業を力強く成長させたければ、営業マンに商品を売らせるのではなく、営業戦略で成長させる「絵」を設計することが重要なのです。
「営業マンは不要です！」と言っているのではありません。現実的に事業を伸ばすには営業マンの存在は必要不可欠です。

私が申し上げたいのは、商品があればあとは営業マンが売るのが仕事であると、責任を放り投げてしまうことに問題があるのです。あくまでも「戦略」の上に、営業マンが乗ることが重要であると主張しているのです。
とくに会社として新たな成長分野を作り上げるために、新規事業を立ち上げたり、既存商品を新市場に売り込んだりする場合、今いる営業マンが積極的に「次なる事業の柱」を育てあげることは、まずありません。
営業マンが予算を抱え”必達”を意識していればいるほど、販売に慣れていない商品や売上や粗利を稼げない商品は販売しないからです。売りやすいもの、儲かるものを優先的に売るのは、冷静に考えれば当然のことなのです。
だからこそ、営業マンに売らせる前に、売りやすい環境、儲かりやすい環境づくりを行なった上で、営業マンにバトンをタッチすることが、事業を迅速かつ確実に立ち上げる最大のポイントとなるのです。

本書では、環境づくり――つまり「勝てる営業戦略のたて方」を、「波及営業法」と名付けました。波及営業法は、競争せずに勝てる市場を見つける方法から、迅速に新規開拓を進めるための具体的かつ実践的な営業戦略の組み立て方までを、設計する技術と言えます。 実際に営業戦略を組み立てる手順としては、 ①競争せずに売上が伸びる市場を「狙い」、 ②その市場で強い影響力を及ぼす顧客を「決め」、 ③その販売実績を武器に顧客を「拡げて」いく。 この３ステップを踏む事で、一滴の雫が、広い水面に波を作るがごとく、最小限の力で市場に波紋を広げるような仕掛けを作っていきます。

一つ一つのノウハウを噛み砕けば一見新しいノウハウはありません。しかし、どれも著しい成長を遂げた企業が体系として、実務に組み込み実践してきたノウハウです。決して机上の空論を書いた本でありません。
業界で一目置かれるような企業に成長した会社が、ゼロから事業化に成功するまでに実践してきた手順を解説した実務書です。実際、私のクライアントでは、早いところでは４ヶ月も立たずに、新規事業が既存事業の利益を抜き去りＮＯ１商品に育ったり、在庫の山だった商品が、キレイさっぱり倉庫から消え去り、数年間の苦悩から開放されたりした企業も存在しています。

「優れた技術で作られた価値ある商品を、日本中に波及させていきたい」 「世の中をアッと驚かすような面白い商品を、多くの人に使ってもらいたい」 「革新の無い”よどんだ業界”に斬り込んで、業界地図を塗り替えたい」 右のような力強い企業家精神をもった経営者や営業管理職の方に、ぜひ本書をお読み頂きたい。
そして共感して頂いたら、組織の隅々まで戦略を浸透させるために、全営業マンにも、この 「設計する技術」を理解させて欲しいと思います。本書は、独自性の強い商品やサービスを持つ企業にとっては、たとえ小さな企業でも極めて高い確率で成功できる実戦的ノウハウと戦略の打ち手をお伝えしています。

しかし、現実的には営業マンを介して商品を販売している企業であれば、業界を問わずご参考になる点は多いと思います。どこにでもあるような競争の激しい商品であっても、「売り方」を変えたり、「売り先」を変えたりすれば、まったく新しい事業として捉えられます。
商品やサービスをどのように売っていけば大躍進に導けるのか？想像力が膨らみ、その道筋が見えてくるように、いくつかの業界の事例を本文中に散りばめています。
頭に汗をかき、身体に汗をかいて真剣勝負で事業に取り組めば、成功できないはずがありません。

さぁ、競争せず十分な利益が獲得できる市場に狙いを定め、その市場で強い影響力を及ぼす顧客を獲得し、着実に市場展開を成功させる、勝てる営業戦略＝波及営業法の実際を公開致しましょう。本書が、あなたの事業強化のお役に立つことが出来れば、この上ない幸いです。

2014年2月　藤 冨 雅 則