「知り合いから”SNS広告”を出すと売上が上がるって言われてやってみたのですが…梨の礫（なしのつぶて）でした（涙）」
先日ゴルフをご一緒した方が、ラウンド中にぼやいていました。
OB連発の藤冨に気を使ってもらったのでしょうか、絶好調のスコアを謙遜するようにお話をしていました（笑）
しかし、ランチ中に詳しく聞くと、無駄金を垂れ流していることがスグにわかり、すぐさまSNS広告をやめるようにお伝えしたのです。
聞けば、知り合いの経営者から「Facebook広告から問い合わせが、そこそこくるから、出してみたらどうか？」と助言されたようですが…残念ながら、その知り合い経営者とは全く異なるビジネス・モデル。
町の八百屋と、製造業の「販売手法」が違うのと一緒で、ＳＮＳ広告も、業種が違えば全く反応は異なります。
もっと言えば、販売したい製品や売り込みたい技術によって、的確な広告媒体は異なってくるので、「今世の中の広告の主流はSNS」と言った、画一的なメッセージを鵜呑みにしないことが大事。
よくよく自社の顧客となり得る人たちの「思考」「行動パターン」を考え、「自社の顧客となり得る人たちが自分たちのビジネスにたどり着くとしたら…」 と、具体的にイメージをしながら「見込客の流入経路」に【自社の見込客接点】を仕掛けることが大切です。
藤冨が20代、30代の頃は、見込客を見つけるのは、営業マンの仕事でした。
テレアポ、飛び込み…
自らの商談は、自らが発掘することが、営業マンに課せられた使命でした。
しかし、今の時代に安直にテレアポをしても「営業のお電話は、お問い合わせフォームからお願いします」と言われるのがオチ。
何も考えずに飛び込み営業をしても、決済者までたどり着くのは至難の技となりました。
従って、ホームページは見込客を発掘する上で、重要な存在となっています。
そう認識すれば、営業マンを数名雇うコストくらいは、WEB戦略に投資しても良いのですが…
「受注に結びつけるために何をすべきか？」を熟考せずに、広告代理店や知り合い経営者からの上っ面の情報で進めてしまうのは、とても危険です。
まず、手法に惑わされず、自社の売上を増大させるための「流れ」を具体的にイメージすることが大切です。
シンプルに自問自答してみてください。
「我が社の顧客になり得る人（企業）は、我々が提案したい商品を採用する際、どうやって認知し、興味関心を抱き、購買行動に至ののだろうか？」と。
この時、順番が極めて大切です。
認知→興味関心→購入検討→代替案との比較→購買意思決定
この順番で、精査していきます。
なぜ、この順番が大事なのか？と言うと、藤冨のセミナーや個別相談で接点を持った方の８割以上の方は、順番を間違えてしまっているため、無駄な広告費を垂れ流しているからです。
広告は「認知」を得るためのプロセスです。
いくら沢山の「認知」を獲得したところで、「興味・関心」を持ってもらうためのコンテンツに魅力がなければ、購買意思決定には至りません。
つまり大量の認知を獲得するために使った「広告費用」は、ドブに捨てたも同然なのです。
藤冨は、300人の「認知」を獲得しても、1件も購買位置決定に至らなかったら、スグに広告をストップするようクライアント企業さんには伝えています。
もちろん、自分自身で広告投資する際も同様です。
本来であれば、100の認知に対して、1件の受注獲得が一つの目標となります。
もし、それがなし得ないとしたら…
「認知」を得るための活動は一旦小休止。
「興味・関心」を抱いてもらうコンテンツ作成の見直し…または「販売商品の見せ方、切り口」自体をバサっと変えてしまうことも検討します。
何のために「認知を得るか？」のキモをマインドセットしてもらえたら、話をもう一度「認知」に話を戻しましょう。
冒頭のSNS広告に接触している人々の「属性」や「SNSに接触している時の目的、興味関心事、その時の気分」をイメージしてください。
御社が提案する製品や技術との「親和性」は感じられましたか？
もう１つイメージしてください。
デジタル広告のもう一つの主流である「検索エンジン広告（リスティング 広告）」に、御社の顧客となり得る人たち（企業）は、何か悩み事や探しているものをキーボードに打ち込んでいないでしょうか？
例えば、ドリルで穴を開けた後に、「バリ」や「対象物」の破損で困っている人たちがいたら…
バリも出ず、対象物の破損を起こしにくい高い切り込み力の電動ドリル刃を開発しているメーカーであれば、リスティング広告は、効率的に「認知」をとることができます。
しかも、「ドリル バリ」と言うキーワードをGoogleやYahooに入力してみて、競合他社のホームページが1ページ目に出てこなかったら…
検索エンジン上での見込客発掘力は、同社がダントツ１位になることは、目に見えています。
さらに、「ドリル バリ」と入力した人の気持ちになって、自社の優位性を明確に打ち出したホームページを見せることができたら…
売上も確実に増加します。
はい確率論ではありません。
確実に増加します！
もちろん、どのくらい増えるのかは、キーワードと商品の優位性によっても変わってきますが…
「ドリル バリ」と入力する人は、毎月どの程度いるのか…Googleのキーワードプランナーを開けば、おおよその見当はつきます。
また、一般ユーザーになりきって、Googleに「ドリル バリ」入力すれば競争環境も一目瞭然。
つまり、需要と供給がわかるので、広告投資効果をある程度、事前に把握することができます。
繰り返しますが、ＳＮＳ広告は非常に効果的！ と言う、画一的なメッセージを鵜呑みにしないことが大事です。
自社の顧客になり得る人たちが、もしも当社から購入するとしたら…
このイメージから、全てを逆算して、戦術を整備していくことが大事です。
御社は、SNS広告の罠にハマっていませんか？